Auf seinem LinkedIn-Profil beschreibt sich Chris Martin als „energiegeladener und abenteuerlustiger Software-Typ“, sowie als „Familienmensch, Wohnmobil-Freak“ und „Tabellenkalkulations-Junkie“. Was weniger offensichtlich ist – bis Sie nach unten scrollen – ist seine Erfolgsbilanz als Unternehmensgründer. Oder die Tatsache, dass er es fast aufgegeben hätte, um in seinen 20ern Profifußballer zu werden!
So ist es, wenn man sich mit Chris unterhält. Er wirkt wie ein energiegeladener Querdenker und vielseitig interessierter Mann, der seine beträchtlichen geschäftlichen Fähigkeiten und Erfahrungen oft herunterspielt. Nachdem er seine IT-Karriere Mitte der 90er Jahre bei NCR als technischer Berater begonnen hatte, beschreibt er die Gründung seines ersten wirklich erfolgreichen Unternehmens als „zufällig“.
Chris musste eine Entscheidung über eine mögliche Fußballkarriere treffen, als er mit Mitte 20 die Möglichkeit hatte, in Belgien Vollzeit zu spielen. „Ich habe es damals tatsächlich in Betracht gezogen. Und ich dachte damals, ich habe eine wirklich nette Freundin und ich habe einen wirklich netten Job. Und will ich wirklich allein in einem Hotel leben, egal wie viele Tage pro Woche? Da wurde mir klar, dass meine Karriere in der IT-Branche liegen würde… Ich hatte einfach Spaß am Programmieren, insbesondere auf UNIX-Systemen, und spielte nebenbei Fußball.“
Wie Chris ein „zufälliger“ Unternehmer wurde
Chris erzählt, dass er bei NCR arbeitete, viel lernte und es ihm Spaß machte, als er gebeten wurde, eine Aufgabe zu übernehmen, die ihm nicht wirklich gefiel. Zu diesem Zeitpunkt lernte Chris einen Immobilienentwickler namens Tom kennen, den er regelmäßig auf seinem örtlichen Golfplatz in St. Andrews traf und mit ihm Golf spielte.
„In meiner Familie und in meinem Freundeskreis gab es niemanden mit Geschäftserfahrung, aber ich war immer von Tom beeindruckt. Und ich dachte, na ja, er verdient Geld, hat ein großes Auto, fliegt das halbe Jahr nach Kapstadt und kommt dann im Sommer zurück, um Golf zu spielen“. Als Chris also merkte, dass ihm seine Arbeit bei NCR immer weniger Spaß machte, „dachte ich mir, ich will mein eigenes Ding machen, und Tom war mein einziges Vorbild.“
Chris und ein anderer Berater hatten sich für NCR um eine Reihe von Nischentechnologien gekümmert, von denen sich das Unternehmen trennen wollte. NCR übergab seinen Kundenstamm an Chris und seinen Kollegen und ermöglichte ihnen, mit dem Segen des Unternehmens ihr eigenes Unternehmen zu gründen.
Wie kam es also dazu, dass Chris sein erfolgreichstes Startup gründete?
Er sagt, er habe sich einem kleinen Hersteller in Dundee verpflichtet gefühlt, der ihm eine Chance gegeben hatte, als er sich nach NCR als IT-Infrastrukturberater selbstständig gemacht hatte.
„Sie gaben uns den Anstoß, als sie einige Dinge von uns kauften, als wir noch keine wirkliche Erfolgsbilanz hatten“, sagt er. „Ich installierte ihr IT-Netzwerk und ihre Server und ging zurück in mein eigenes Büro und dachte, ich hätte nicht die Mittel, um mich um die neuen Geräte für diese netten Leute zu kümmern. Ich wusste, dass es Tools gab, aber die liefen nur auf einem Unternehmens-LAN – es gab nichts für kleine Dienstleister, die sich um mehrere identische Netzwerke kümmern mussten. Ich fühlte mich verpflichtet, weil sie so anständig zu uns waren und ich wollte sicherstellen, dass ihre Server funktionierten… also schusterte ich mir mit meinen UNIX-Kenntnissen meine eigenen zusammen.“
Daraus entwickelte sich das nächste Unternehmen von Chris, HoundDog Technology, dessen Name daher rührte, dass er gerade einen Hund „geerbt“ hatte. Die Idee war, sich über das Internet mit den Servern der Kunden zu verbinden, einen Agenten laufen zu lassen und über den Status der wichtigsten Geräte zu berichten. „Das war damals neu, weil die Unternehmen gerade erst mit Breitband und statischen IPs ausgestattet wurden. Ich habe es in der Cloud entwickelt – eine sehr frühe SaaS-Lösung mit monatlich wiederkehrenden Zahlungen im Jahr 2004.“
Chris holte seinen Freund Doug als Geschäftspartner ins Boot und schreibt ihm einen hervorragenden kaufmännischen Instinkt zu, der dazu beitrug, dass das Unternehmen erfolgreich wurde und später von GFI Software, einem mit Risikokapital finanzierten US-Unternehmen, übernommen wurde. „Am Ende war es der weltweite Marktführer für Fernüberwachungssoftware für Managed Service Provider“, sagt er.
Eine Guerilla-Marketing-Lektion für Unternehmensgründer
Hier gibt es eine wichtige Lektion für Unternehmensgründer über die Zusammenarbeit mit Partnern oder die Einstellung von Fähigkeiten, die sie selbst nicht haben. Chris hebt das Beispiel von Dougs brillantem Marketing hervor:
„Doug ließ diese kleinen Flyer drucken, auf denen unsere Dienstleistungen und wer wir waren. Und er verschickte sie in handadressierten braunen Umschlägen an die Leute – Tausende von Leuten, alle mit handgeschriebenen Adressetiketten. Und auf den Flugblättern waren handgeschriebene Post-it-Notizen von einer anonymen Person, auf denen stand: ‚Wir haben diese Jungs bei einer Show gesehen – sie sind perfekt für Sie – D‘, als ob wir von jemandem empfohlen worden wären, den sie kannten, richtig? Das ‚D‘ als Anfangsbuchstabe funktionierte, denn die Leute ließen die Zettel immer auf ihrem Schreibtisch liegen, während sie versuchten herauszufinden, wer D war, und dabei die Werbebotschaft konsumierten.“
Heute würden wir eine solche Kampagne als „Guerilla-Marketing“ bezeichnen, aber das war 2004, und Chris beschreibt sie als „reine List“. Er lacht, als er die Geschichte erzählt:
„Wochenlang gingen wir zu Besprechungen in ganz Großbritannien und ich sah diese Post-It-Zettel auf den Schreibtischen der Leute liegen. Da der Umschlag handgeschrieben war, hatte er die Sekretärin passiert und war auf ihrem Schreibtisch gelandet. Und diese Leute versuchten herauszufinden, wer das anonyme D war. Das führte zu einer ganzen Reihe von Besprechungen.
„So mutig und ehrgeizig“
Das war ein kluger Weg, um ein neues Unternehmen auf den Weg zu bringen – und würde zweifellos auch heute noch genauso gut funktionieren. Aber wie war es, das Unternehmen an GFI Software zu verkaufen und dann weiter am Wachstum des Unternehmens mitzuwirken?
„Es war fantastisch“, sagt er, ohne zu zögern. „Die Dinge, die wir mit den US-Investoren im Rücken tun konnten, waren einfach so mutig und ehrgeizig. Am Ende habe ich unglaubliche Erfahrungen gemacht, von denen ich nie gedacht hätte, dass sie mir passieren würden. Aber ich war mittendrin und habe daraus gelernt. Ich habe viele Freunde auf der ganzen Welt gefunden und in Ländern gearbeitet, von denen ich noch nicht einmal gehört hatte, geschweige denn, dass ich gedacht hätte, dass ich sie regelmäßig besuchen würde, während wir Unternehmen in unsere Produktlinie integriert haben.“
„Ich habe unglaubliche Erfahrungen gemacht, von denen ich nie gedacht hätte, dass sie mir passieren würden. Aber ich war mittendrin und habe daraus gelernt.“
Es waren der Ehrgeiz und das Vertrauen der US-Investoren, die Chris am meisten bewunderte. Sie trafen zum Beispiel schnell Entscheidungen: „Einmal haben wir ein Unternehmen erworben und einen Monat später hatten sie herausgefunden, dass das Unternehmen nicht funktionieren würde, so dass sie sofort die Entscheidung trafen, es zu schließen. Diese Schnelligkeit der Entscheidungsfindung war etwas ganz Besonderes.“
Heute hilft Chris als CEO von Waracle dabei, eines der größten britischen Unternehmen für mobile Anwendungen und digitale Produkte durch die unruhigeren Gewässer des Jahres 2023 und eine KI-gestützte Wiedergeburt zu lenken. Wie viel von dem, was Chris bei GFI gelernt hat, hat er mit zu Waracle genommen, als er dort anfing?
„Als ich als CEO bei Waracle anfing, bestand das Unternehmen eigentlich aus zwei Bereichen: einem Softwareproduktbereich und einem Softwaredienstleistungsbereich. Ich hatte im Laufe der Jahre viel über Softwareprodukte gelernt, also überzeugte ich einige meiner alten Kumpels, mitzumachen. Das einzige Problem war, dass sie sich wirklich für Softwareprodukte interessierten, so dass ich schließlich den Dienstleistungsbereich leitete – auch das war ein Zufall. Ich war weiterhin Vorsitzender des getrennten Softwareproduktgeschäfts und CEO von Waracle. Das Softwareproduktgeschäft wurde schließlich an ein anderes Softwareunternehmen – Optimove – verkauft, das von Summit Partners unterstützt wurde.“
Die Herausforderungen – und Belohnungen – eines digitalen Dienstleistungsunternehmens von Dundee aus
Ein Thema, das während unseres Gesprächs immer wieder auftaucht, ist die Herausforderung, ein erfolgreiches Unternehmen von Dundee aus zu führen, und das ist etwas, worauf Chris sehr stolz ist.
„Die Leute in London verstehen einfach nicht, wie viel schwieriger es ist, von einem Ort aus erfolgreich zu sein, der praktisch der nördliche Teil der schottischen Zentralbank ist“, sagt Chris.
„Es ist so viel einfacher, wenn Sie in London sind. Es ist wahrscheinlich sogar viel einfacher, wenn Sie im Norden Englands sind. Wahrscheinlich ist es einfacher, wenn Sie in Edinburgh sind. Aber wenn Sie im Norden Schottlands sind, müssen Sie wirklich clever sein, denn alles ist gegen Sie. Ich habe von Doug in den frühen HoundDog-Tagen gelernt, dass man auf einer sehr schmalen Front kämpfen muss, bis man sich etabliert hat.“
„Wenn Sie im Norden Schottlands sind, müssen Sie wirklich clever sein, denn alles ist gegen Sie.“
Mit „alles“ meint er, dass es schwieriger ist, Führungskräfte mit Erfahrung in der Führung und Skalierung eines Unternehmens zu finden. Außerdem kann der Sitz in Dundee den Zugang zu Kapital erschweren. Aber auch hier verweist er wieder auf den Mut und die Entschlossenheit, die sich in seiner Karriere daraus ergeben haben:
„Unser erstes Unternehmen war ebenfalls in Dundee angesiedelt und wurde weltweit bekannt. Und wir begannen mit einem Bankkredit von 20.000 £. Waracle wurde immer von dem ‚Dundee‘-Gedanken angetrieben: Wir wollten mit größeren Unternehmen konkurrieren, und das werden wir von Dundee aus tun (bis wir es nicht mehr können).“
„Der Markt für technische Dienstleistungen dürfte ab dem nächsten Jahr sehr lebhaft sein“
Chris ist zuversichtlich, was die Aussichten für den IT-Dienstleistungsmarkt angeht. Er rechnet mit einem Aufschwung bis Ende 2023 oder spätestens Anfang 2024. Er spricht mit der Zuversicht eines Mannes, der mehrere Unternehmen gegründet und vergrößert hat.
Nicht, dass er die Welt durch eine rosarote Brille betrachtet. Weit gefehlt. Für Waracle war es ein schwieriger Start ins Jahr, sagt er, genau wie für viele andere in der IT-Dienstleistungsbranche. Er führt dies darauf zurück, dass große Unternehmen „rücksichtslos ihre Kosten kürzen“ und mehrere Organisationen versuchen, ihre eigenen internen Teams aufzubauen.
„Ich glaube, dass sich die Lage gegen Ende dieses Jahres und sicherlich zu Beginn des nächsten Jahres ändern wird. Und ich denke, dass der Markt für technische Dienstleistungen ab nächstem Jahr richtig in Schwung kommen sollte“, sagt Chris. „Ich habe den Eindruck, dass sich die makroökonomischen Bedingungen jetzt lockern, insbesondere in den USA. Und hoffentlich werden wir dem bald hinterherhinken.“
Er erwartet auch, dass die Ausgaben steigen werden, sobald die Unternehmen herausgefunden haben, wo sie in Bezug auf KI stehen. Eine schwierige Aussicht, wie er einräumt, denn im Moment „weiß in Wirklichkeit niemand wirklich viel darüber [KI].
„Wir haben uns über ein Jahr lang mit generativer KI beschäftigt“
„Wenn man mit Technologen zusammenarbeitet, sind sie immer daran interessiert, neue Dinge aufzugreifen und zu lernen“, sagt Chris. „Das liegt in ihrer Natur und ich habe seit über einem Jahr mit Leuten aus der Branche über generative KI gesprochen.
Tatsächlich versuchen Technologen oft, sich auf das nächste große Ding zu stürzen, ohne darüber nachzudenken, ob es monetarisierbar ist oder ob es für ihr Unternehmen sinnvoll ist, es zu verfolgen. So sehr, dass Chris sagt, ein Teil seiner Aufgabe sei es, sie davon abzuhalten, zu schnell zu weit zu gehen.
Vielleicht war das der Grund, warum Chris erst in den letzten Monaten erkannte, wie viel großartige Arbeit seine Technologen bei Waracle bereits auf diesem Gebiet geleistet hatten. Und warum er erst auf einer kürzlich stattgefundenen Konferenz die Zusammenhänge erkennen konnte:
„Ich habe den Leuten zugehört, die auf dieser Konferenz über ihre KI-Fallstudien sprachen, und dabei wurde mir klar, dass wir bei Waracle einige fantastische Beispiele haben, die wir in der Öffentlichkeit bekannt machen müssen“, sagt Chris.
„Wir haben an faszinierenden KI-Projekten gearbeitet, insbesondere im Gesundheitswesen. Das eine, über das ich sprechen kann, ist die Verwendung eines iPhones, um den Puls einer Person zu hören, diese Wellenform zu bereinigen und sie zu verwenden, um vorherzusagen, ob jemand an Diabetes im Fuß erkranken wird – was die Gesundheitsdienstleister jährlich Milliarden von Dollar kostet und ihnen eine enorme Summe einsparen könnte, wenn sie dies verhindern könnten.“
Er sagt auch, dass das Unternehmen kurz vor dem Abschluss einer Vereinbarung mit einem großen Unternehmenskunden über einen umfangreichen KI-Beratungsvertrag steht und dass es daher jetzt an der Zeit ist, über seine Leistungen auf diesem Gebiet zu sprechen.
Vor allem, weil es seiner Meinung nach „viele Leute gibt, die sich nicht ganz sicher sind, wofür sie ihr Geld ausgeben sollten, weil die KI die Landschaft so stark verändert hat, dass es eine kleine Lücke gibt, in der sie versuchen, herauszufinden, wofür sie ihr Geld ausgeben sollten“.
Da dieser Artikel
Chris trat als CEO zurück und wechselte in eine M&A-Rolle bei Waracle
