Von Nick Roscoe, Geschäftsführer, Versicherung & InsurTech, Sheffield Haworth
In den letzten Jahren haben sich die Managing General Agents (MGAs) als ein zunehmend lebendiger Teil des britischen Versicherungsmarktes erwiesen. Sie haben in den letzten 15 Jahren nicht nur ein stetiges Wachstum erlebt, sondern viele von ihnen haben auch neue Wege in Bezug auf Vertrieb und Technologie beschritten. Diese Art von Innovation führt oft dazu, dass Unternehmen nach neuen Talenten und Fähigkeiten außerhalb des traditionellen Versicherungsmarktes suchen.
Gleichzeitig gibt es einige, die sich Sorgen machen, dass der Markt an Schwung verlieren könnte, wie es am Ende des MGA-Booms der 1990er Jahre der Fall war. Deshalb wollten wir von einigen Kontakten auf dem MGA-Markt mehr erfahren. Was hat das Marktwachstum angetrieben? Wird der Markt weiter wachsen? Welche Qualifikationen wird der Sektor in den nächsten Jahren am meisten benötigen?
Wir danken unseren Gesprächspartnern Marco del Carlo, CEO von Capacity Place und Direktor der MGAA, Robert Dorey, Group CEO von Astaara, und Donald Harell, CEO von Montague Risk Partners , für ihre Zeit und ihre Einblicke.
Die Entwicklung des britischen MGA-Sektors
Oberflächlich betrachtet, kann der britische MGA-Sektor verwirrend erscheinen. Man kann MGAs auf verschiedene Weise kategorisieren, z.B. in unabhängige und solche, die sich im Besitz großer Maklerhäuser oder Versicherer befinden. Wir können MGAs auch in solche einteilen, die es sind:
- Underwriting-geführte Unternehmen: Unternehmen, die von Versicherungsspezialisten gegründet werden, um eine Nische auf dem Markt zu besetzen.
- Technologieorientiert: Unternehmen, die Kapazitäten erworben haben und Geschäfte für Standardsparten zeichnen, in denen sie aufgrund niedrigerer Betriebskosten und neuer Preisgestaltungsmethoden höhere Margen bieten können.
- Dienstleistungsunternehmen: Unternehmen, die eine Reihe von Dienstleistungen in einer bestimmten Nische anbieten, zu denen auch ein spezieller Versicherungsschutz gehört.
Marco del Carlo sieht MGAs als eine Art Kontinuum an. Wie er erklärt:
„Auf der einen Seite gibt es von Underwritern geführte MGAs mit eigenen Formulierungen und Produkten, die bei der Auswahl und Preisgestaltung von Risiken ihr Urteilsvermögen einsetzen. Sie sind in der Regel im Bereich der Spezialversicherungen oder in einer Nische tätig. Am anderen Ende stehen vertriebsorientierte MGAs, die sich auf Produkte mit höherem Volumen und niedrigeren Prämien konzentrieren. Diese Vermittler sind zunehmend technologieorientiert, InsurTechs oder digitale MGAs.“
Wenn wir unter der Oberfläche der Komplexität graben, sind die Herausforderungen, mit denen die meisten MGAs konfrontiert sind, sehr ähnlich, ebenso wie die Gründe für ihr Wachstum und ihren zukünftigen Talentbedarf.
Wird der Markt weiter wachsen?
Kurz gesagt, der Markt ist in den letzten 15 Jahren gewachsen, weil mehr Kapital für die Gründung und das Wachstum von MGAs zur Verfügung stand, während die Anbieter von Kapazitäten zunehmend MGAs unterstützt haben, die höhere Renditen bieten können, entweder aufgrund größerer betrieblicher Effizienz oder der Fähigkeit, neue Nischenmärkte aufzubauen – oder beides.
Jetzt sind die MGAs mit knapper werdenden Kapazitäten, Druck auf die Provisionen und strengeren Bedingungen seitens der Versicherer konfrontiert, und das Wachstumstempo hat sich abgekühlt. Dies hat einige dazu veranlasst, sich Sorgen zu machen, dass wir einen Zusammenbruch des MGA-Marktes wie zu Beginn der 2000er Jahre erleben könnten.
Del Carlo ist zuversichtlich, dass sich das Wachstum auch dieses Mal fortsetzen wird, und zwar aus mehreren Gründen:
„Der neue MGA-Markt, der sich seit 2005/6 entwickelt hat, ist in vielerlei Hinsicht ganz anders. In den 90er Jahren wurde die Entscheidung, Kapazitäten zur Verfügung zu stellen, größtenteils von den Underwritern oder Underwriting-Direktoren getroffen und basierte darauf, wie sehr sie den MGA-Leitern vertrauten, dass sie ein gutes Urteilsvermögen haben und mit Integrität handeln“, sagt er.
„Vertrauen ist nach wie vor wichtig, aber der neue Markt stützt sich auf Daten und nachgewiesene Erfolge, und Entscheidungen zur Kapazitätsunterstützung werden oft von Underwriting-Ausschüssen getroffen, in denen mehrere Abteilungen vertreten sind, darunter Versicherungsmathematik, Recht, Formulierungen, Compliance, Finanzen, IT, Rückversicherung und Finanzen“, fügt er hinzu.
Die Risikobereitschaft der Anbieter zu verstehen ist entscheidend
„Die Sicherung von Kapazitäten für MGAs, insbesondere für neue MGAs, bleibt ein schwieriger Prozess mit vielen Fallstricken“, sagt del Carlo. „Jeder Kapazitätsanbieter hat seine eigene Risikobereitschaft in Bezug auf die von ihm gezeichneten Sparten und Gebiete… Kapazitätsanbieter versuchen, Doppelarbeit und Konkurrenz zu vermeiden, und suchen im Allgemeinen nach MGAs mit einer Erfolgsbilanz bei der Zeichnungsrentabilität.“
Hier können Marktkenntnisse und Underwriting-Fähigkeiten dazu beitragen, die Beziehungen zu den Versicherern aufrechtzuerhalten, indem sie weiterhin höhere Kapitalrenditen bieten und neue Märkte erschließen. Vielen MGAs ist es in der Tat gelungen, eine Marktnachfrage nach Policen zu schaffen. Ihre Herausforderung besteht darin, genügend Kapazitäten von den Versicherern zu erhalten, um diese Nachfrage zu befriedigen. Wie Robert Dorey von Astaara es ausdrückt:
„Sie sind nur so gut wie Ihre Underwriting-Kapazitäten, und die sind nur so gut, wie sie sein können, wenn sie sich wirklich in das einkaufen, was Sie tun, und wenn sie die Gründe verstehen, warum Sie das tun und warum sie es unterstützen. Sie müssen dieses Verständnis und den Sinn für Partnerschaft erneuern und viel in sie investieren.“
Infolge der Notwendigkeit, Kapazitäten zu beschaffen, wenden sich MGAs zunehmend an Rückversicherer und nicht an Versicherer. Einige MGAs gründen sogar eigene Rückversicherer, um ihre eigene Kapazität bereitzustellen.
„Technologie spielt eine Schlüsselrolle“
Moderne Cloud-basierte Technologielösungen sind eine weitere Möglichkeit für MGAs, den Wert ihrer Beziehungen zu den Versicherern zu erhöhen. Del Carlo sagt: „Technologie spielt eine Schlüsselrolle auf dem neuen MGA-Markt, denn mit guter Technologie erhalten die Kapazitätsanbieter bessere und unmittelbarere Informationen, sie können Engagements besser analysieren und verwalten und die MGAs haben eine stärkere Führung und Kontrolle, die es ihnen ermöglicht, ihre Bücher besser zu führen.“
Don Harrell von Montague Risk Partners weist auch auf die Bedeutung der Technologie hin: „Für die MGAs selbst können Daten, Analysen und Technologie einen Preisvorteil bringen und die Betriebskosten senken, während man auf der Kapitalseite in der Lage sein muss, sich zu differenzieren, um eine gute finanzielle Chance zu erkennen.“
Die Auswirkungen auf Talente: Welche Fähigkeiten brauchen MGAs für die Zukunft?
Wenn wir mit unseren MGA-Experten sprechen, wird klar, dass viele der traditionellen Underwriting-Fähigkeiten immer gefragt bleiben werden. Gleichzeitig gab es Veränderungen in der Technologie und auf dem Markt, die neue Aufgaben eröffnet haben. Die wichtigsten Fähigkeiten, die hervorgehoben wurden, waren:
1. Fachwissen über den Nischenmarkt eines MGAs
Dies ist der Schlüssel für jede MGA, die von einem Underwriter oder einem Dienstleister geleitet wird. Wenn Sie sich eine Marktnische erobern wollen, ist eine unübertroffene Kenntnis dieser Nische entscheidend, um das Vertrauen der Anbieter von Versicherungskapazitäten zu erhalten und einen guten Service zu bieten.
2. Kompetente und erfahrene Underwriter
Robert Dorey von Astaara weist darauf hin, dass es von Vorteil ist, wenn man über Mitarbeiter mit Erfahrung im Underwriting mehrerer Sparten verfügt.
3. Kompetente und erfahrene Aktuare
Don Harrell von Montague Risk Partners ist der Meinung, dass Versicherungsmathematiker weiterhin wichtig bleiben werden, insbesondere „um die Beziehung zum Kapital zu unterstützen und die Preisgestaltung zu gewährleisten“.
4. Datenwissenschaftler zur Entwicklung von Underwriting-Algorithmen
Robert Dorey beschreibt dies als „Wert aus der so genannten Datenflut ziehen“, während Don Harrell sagt: „Zukünftige Aufgaben werden darin bestehen, Ihr eigenes Team zur Datenanalyse einzusetzen und Datenwissenschaftler hinzuzuziehen.“
5. Personen, die Cloud-basierte Software-Infrastrukturen und Anwendungen einrichten und warten können
Aufgrund der vielen Dateneingaben, die in der Versicherungsbranche anfallen, werden Personen mit der Fähigkeit, neue IT-Infrastrukturen und -Anwendungen zu integrieren, immer wichtiger. Diese Personen können intern, als Interimsmitarbeiter oder als Auftragnehmer eingestellt werden, aber die Nachfrage steigt mit Sicherheit und die MGAs täten gut daran, den Preis, den sie im Laufe der Zeit für diese Fähigkeiten zahlen müssen, nicht zu unterschätzen.
6. Soft Skills und die richtige Einstellung
Wie Robert Dorey sagt: „Die Fähigkeiten, die in Astaara am besten funktionieren, sind im Wesentlichen Neugierde. Wir werden also jeden in unseren Methoden schulen, aber Sie müssen im Wesentlichen neugierig sein… Sie müssen aufgeschlossen sein.“
Bewältigung der Herausforderung, Teams mit vielfältigeren Fähigkeiten aufzubauen
Auf dem gesamten MGA-Markt werden neue Teams zusammengestellt, die mehr unterschiedliche Fähigkeiten als je zuvor aufweisen. Diejenigen, die in diesem Umfeld erfolgreich sind, sind Teamplayer, die nicht nur wissen, welchen Wert sie selbst einbringen, sondern auch, was die anderen im Team beitragen.
Führungskräfte in der MGA-Branche werden sich daran gewöhnen müssen, Mitarbeiter mit anderen Fähigkeiten als ihren eigenen auszuwählen – vor allem, wenn es um die Einstellung von Talenten im Bereich Technologie und Daten geht. Hier können Personalberater eine potenziell wertvolle Rolle spielen, sowohl bei der Suche nach den richtigen Talenten als auch bei der Überprüfung ihrer Fähigkeiten und ihrer Eignung für das bestehende Team. Wie Robert Dorey sagt: „Nur wenn Sie eng mit einem Search-Team zusammenarbeiten, das wirklich versteht, was Sie tun, können Sie Mitarbeiter in den Bereichen finden, in denen Sie noch nicht vertreten sind. „Wenn Sie über die in diesem Artikel beschriebenen Talenttrends sprechen möchten – oder wenn Sie Unterstützung bei der Suche nach Talenten für Ihr Versicherungsunternehmen benötigen – wenden Sie sich bitte an Nick unter n.roscoe@sheffieldhaworth.com
