Por Nick Roscoe, Director General de Seguros e InsurTech, Sheffield Haworth
En los últimos años, los Agentes Generales Gestores (AGG) han sido reconocidos como una parte cada vez más vibrante del mercado de seguros del Reino Unido. No sólo han experimentado un crecimiento constante en los últimos 15 años, sino que muchas de ellas también han abierto nuevos caminos en términos de distribución y tecnología. Este tipo de innovación suele llevar a las empresas a buscar nuevos talentos y competencias fuera del mercado asegurador tradicional.
Al mismo tiempo, hay quien teme que el mercado pierda fuelle, como ocurrió al final del boom de las MGA de los 90. Por ello, hemos querido hablar con algunos contactos del mercado de las MGA para saber más. ¿Qué ha impulsado el crecimiento del mercado? ¿Seguirá creciendo el mercado? ¿Qué competencias necesitará más el sector en los próximos años?
Gracias a nuestros entrevistados Marco del Carlo, director general de Capacity Place y director de la MGAA, Robert Dorey, director general del Grupo Astaara, y Donald Harell, director general de Montague Risk Partners , por su tiempo y sus ideas.
La evolución del sector de las AGM en el Reino Unido
A primera vista, el sector de las AGM en el Reino Unido puede parecer confuso. Se puede clasificar a las AGM de varias maneras, por ejemplo, entre las que son independientes y las que pertenecen a grandes corredurías o aseguradoras. También podemos clasificar las AGM en las que lo son:
- Dirigidas por suscriptores: empresas creadas por especialistas en seguros para captar un nicho en el mercado.
- Dirigidas por la tecnología: empresas que han adquirido capacidad y están suscribiendo negocios para líneas comoditizadas en las que pueden ofrecer márgenes más altos por tener costes operativos más bajos y nuevos métodos de fijación de precios.
- Dirigidas por los servicios: empresas que ofrecen una serie de servicios en un nicho específico, del que la cobertura de seguros especializada es una parte fundamental.
Marco del Carlo considera que las AGM existen a lo largo de un continuo. Como él mismo explica:
«En un extremo están las MGA dirigidas por suscriptores, con sus propias formulaciones y productos, que aplican su criterio en la selección y tarificación del riesgo. Generalmente operan en el ámbito de las Especialidades o en un nicho. En el otro extremo están las MGA dirigidas por la distribución, centradas en productos de mayor volumen y menor prima. Estos intermediarios son cada vez más tecnológicos, InsurTechs o MGA digitales».
Cuando escarbamos por debajo de la complejidad superficial, los retos a los que se enfrentan la mayoría de las AGM son muy similares, al igual que las razones de su crecimiento y sus necesidades futuras de talento.
¿Seguirá creciendo el mercado?
En pocas palabras, el mercado ha crecido en los últimos 15 años porque ha habido más capital disponible para crear y hacer crecer AGM, mientras que los proveedores de capacidad han apoyado cada vez más a las AGM que pueden ofrecer mayores tasas de rentabilidad, ya sea por tener una mayor eficiencia operativa o por la capacidad de crear nuevos nichos de mercado, o ambas cosas.
Ahora, las MGA se enfrentan a una capacidad cada vez menor, a la presión sobre las comisiones y a unas condiciones más estrictas por parte de las aseguradoras, y el ritmo de crecimiento se ha enfriado. Esto ha llevado a algunos a temer que estemos a punto de asistir a un colapso del mercado de las AGM, como ocurrió a principios de la década de 2000.
Del Carlo confía en que el crecimiento continúe esta vez, por varias razones:
«El nuevo mercado de AGM que se está construyendo desde 2005/6 es muy diferente en muchos aspectos. En los años 90, la decisión de proporcionar capacidad la tomaba en gran medida el suscriptor de clase o el director de suscripción, y se basaba en cuánto confiaban en que los líderes de la MGA aplicaran el buen juicio y actuaran con integridad», afirma.
«La confianza sigue siendo importante, pero el nuevo mercado se nutre de datos y antecedentes probados, y las decisiones de apoyo a la capacidad suelen tomarlas comités de suscripción con aportaciones de múltiples departamentos, como el actuarial, el jurídico, el de redacción, el de cumplimiento, el financiero, el de TI, el de reaseguros y el financiero», añade.
Comprender el apetito de riesgo de los transportistas es clave
«Conseguir capacidad para las MGA, sobre todo para las nuevas, sigue siendo un proceso difícil con muchos escollos», dice del Carlo. «Cada proveedor de capacidad tiene su propio apetito de riesgo en cuanto a clases de negocio y territorios que suscriben… Los proveedores de capacidad tratan de evitar la duplicación y competir contra sí mismos y, por lo general, buscan AGM con un historial de rentabilidad en la suscripción.»
Aquí es donde el conocimiento del mercado y la capacidad de suscripción pueden ayudar a mantener las relaciones con las aseguradoras, al seguir proporcionando mayores rendimientos del capital y crear nuevos mercados. De hecho, muchas AGM han sido capaces de crear demanda de pólizas en el mercado. Su reto es obtener suficiente capacidad de las aseguradoras para satisfacer esa demanda. Como dice Robert Dorey, de Astaara:
«Sólo eres tan bueno como tu capacidad de suscripción, y ellos sólo son tan buenos como pueden serlo si realmente se creen lo que haces y comprenden la lógica de lo que haces y por qué lo apoyan. Tienes que renovar esa comprensión y ese sentido de la asociación e invertir bastante en ello».
Como consecuencia de la necesidad de obtener capacidad, las AGM recurren cada vez más a las reaseguradoras en lugar de a las aseguradoras. Algunas AGM incluso están creando reaseguradoras propias para proporcionar su propia capacidad.
«La tecnología desempeña un papel clave»
Las modernas soluciones tecnológicas basadas en la nube son otra forma en que las MGA pueden añadir valor a sus relaciones con las aseguradoras. Como dice del Carlo: «La tecnología desempeña un papel clave en el nuevo mercado de MGA, porque con una buena tecnología los proveedores de capacidad obtienen información mejor y más inmediata, analizan y gestionan mejor las exposiciones y los MGA tienen una gobernanza y un control más fuertes que les permiten gestionar mejor sus libros.»
Don Harrell, de Montague Risk Partners, también señala la importancia de la tecnología: «Para las propias MGA, los datos, la analítica y la tecnología pueden dar una ventaja de precios y reducir los costes operativos, mientras que en el lado del capital tienes que ser capaz de diferenciarte para evidenciar una buena oportunidad financiera.»
El impacto en el talento: ¿qué competencias necesitan las AGM para el futuro?
Hablando con nuestros expertos en MGA, está claro que muchos de los conocimientos tradicionales de suscripción seguirán estando en demanda. Al mismo tiempo, se han producido cambios en la tecnología y el mercado que han abierto nuevas funciones. Las principales competencias destacadas fueron
1. Conocimiento especializado del nicho de mercado de una AGM
Esto es clave para cualquier AGM dirigida por suscriptores o por servicios. Al labrarse un nicho de mercado, tener un conocimiento inigualable de ese nicho es crucial para mantener la confianza con los proveedores de capacidad aseguradora y prestar un buen servicio.
2. Suscriptores cualificados y con experiencia
Robert Dorey, de Astaara, señala la ventaja de contar con personas con experiencia en suscripción multilínea, por ejemplo.
3. Actuarios cualificados y con experiencia
Don Harrell, de Montague Risk Partners, afirma que los actuarios seguirán siendo importantes específicamente «para apoyar la relación con el capital y proporcionar precios».
4. Científicos de datos para crear algoritmos de suscripción
Robert Dorey describe esto como «encontrar valor a partir del llamado agotamiento de datos», mientras que Don Harrell dice: «los papeles futuros consistirán en utilizar tu propio equipo para analizar los datos e incorporar científicos de datos».
5. Personas capaces de desplegar y mantener infraestructuras y aplicaciones de software basadas en la nube
Debido a la cantidad de reintroducción de datos que asola el sector de los seguros, cada vez son más importantes las personas con capacidad para integrar nuevas infraestructuras y aplicaciones informáticas. Pueden contratarse internamente, como interinos o como contratistas, pero la demanda percibida va en aumento, y las AMG harían bien en no subestimar el precio que pueden tener que pagar por estas habilidades con el tiempo.
6. Habilidades blandas y mentalidad adecuada
Como dice Robert Dorey: «El conjunto de habilidades que mejor funciona en Astaara es esencialmente la curiosidad. Así que formaremos a todo el mundo a nuestra manera, pero tienen que ser esencialmente curiosos… tienen que tener la mente abierta».
Afrontar el reto de crear equipos con competencias más diversas
En todo el mercado de las MGA, se están formando nuevos equipos que contienen conjuntos de aptitudes más diversos que nunca. Las personas que triunfan en este entorno trabajan en equipo y comprenden claramente no sólo el valor que aportan, sino también lo que aportan los demás.
Business leaders in the MGA space will have to get used to selecting employees with capabilities that are different from their own – particularly when it comes to hiring in tech and data talent. This is where executive search consultants have a potentially valuable role to play both in finding the right talent and in validating their capabilities and suitability for the existing team. As Robert Dorey says: “it’s only by working closely with a search team that really understand what you’re doing that you can find people in the areas where you don’t already have reach.”If you’d like to discuss any of the talent trends in this article – or if you need support with your insurance talent needs – please get in touch with Nick at n.roscoe@sheffieldhaworth.com
