En su perfil de LinkedIn, Chris Martin se describe a sí mismo como un «tipo enérgico y aventurero del software», así como un «padre de familia, friki de las autocaravanas» y «adicto a las hojas de cálculo». Lo que es menos obvio -hasta que te desplazas hacia abajo- es su historial como fundador de empresas de éxito. O el hecho de que estuvo a punto de dejarlo para convertirse en futbolista profesional a los 20 años.
Así es hablar con Chris, que se presenta como un pensador lateral de gran energía y un hombre con muchos intereses que a menudo resta importancia a sus considerables habilidades y experiencia empresariales. Tras iniciar su carrera informática en NCR como consultor técnico a mediados de los 90, describe la creación de su primer negocio realmente exitoso como algo que ocurrió «por accidente».
Chris tuvo que tomar una decisión con respecto a una posible carrera futbolística cuando tuvo la oportunidad de jugar a tiempo completo en Bélgica a mediados de sus 20 años. «En realidad lo consideré en ese momento. Y en ese momento pensé: tengo una novia muy guapa y un trabajo muy bueno. ¿Y de verdad quiero vivir solo en un hotel los días que haga a la semana? Fue entonces cuando me di cuenta de que mi carrera estaría en la informática… Simplemente disfrutaba codificando, sobre todo en sistemas UNIX y jugando al fútbol a tiempo parcial».
Cómo Chris se convirtió en empresario «accidental
Según cuenta Chris, estaba trabajando en NCR, aprendiendo mucho y disfrutando con ello, cuando le pidieron que asumiera un papel que realmente no le gustaba. En ese momento, Chris conoció a un promotor inmobiliario llamado Tom, con el que se reunía y jugaba al golf regularmente en su campo local, St Andrews.
«En mi familia y entre mis amigos no había nadie con experiencia empresarial, pero siempre me impresionó Tom. Y pensé: bueno, gana dinero, tiene un coche grande, vuela a Ciudad del Cabo la mitad del año y vuelve en verano para jugar al golf». Así que, cuando Chris se dio cuenta de que su trabajo en NCR le gustaba mucho menos, «pensé que me apetecía intentarlo por mi cuenta, y Tom era mi único ejemplo».
Chris y otro consultor se habían estado ocupando de un conjunto de tecnologías nicho para NCR de las que la empresa decidió desprenderse. NCR cedió su cartera de clientes a Chris y a su colega, permitiéndoles crear su propio negocio con el beneplácito de la empresa.
Entonces, de todo esto, ¿cómo acabó Chris fundando su startup de más éxito?
Según él, surgió de un sentimiento de obligación hacia un pequeño fabricante de Dundee que había apostado por él cuando empezó a trabajar por su cuenta como consultor de infraestructuras informáticas después de NCR.
«Nos dieron un comienzo cuando nos compraron algunas cosas cuando no teníamos ningún historial real», dice. «Instalé su red informática y sus servidores, y me fui a mi propia oficina pensando que no tenía las herramientas necesarias para ocuparme de los nuevos equipos de esta gente encantadora. Sabía que había herramientas, pero sólo funcionaban en una LAN corporativa; no había nada para que los pequeños proveedores de servicios se ocuparan de varias redes idénticas. Me sentí obligada porque se portaron muy bien con nosotros y quería asegurarme de que sus servidores funcionaban… así que improvisé los míos utilizando mis conocimientos de UNIX».
De ahí surgieron las semillas del siguiente negocio de Chris, HoundDog Technology, cuyo nombre se debía a que acababa de «heredar» un perro. La idea era conectarse a distancia con los servidores de los clientes a través de Internet, ejecutar un agente e informar sobre el estado de los equipos clave. «Esto era novedoso en aquel momento, porque las empresas acababan de conseguir banda ancha e IP estáticas. Lo construí en la nube: una solución SaaS muy temprana con pagos mensuales recurrentes en 2004».
Chris incorporó a su amigo Doug como socio comercial, y le atribuye la aportación de un instinto comercial excepcional que ayudó a que el negocio fuera un éxito y pasara a ser adquirido por GFI Software, una empresa estadounidense respaldada por capital riesgo. «Acabó siendo el líder mundial del mercado de software de supervisión remota para proveedores de servicios gestionados», afirma.
Una lección de marketing de guerrilla para los fundadores de empresas
Hay aquí una lección importante para los fundadores de empresas sobre asociarse o contratar habilidades que ellos mismos no tienen. Chris destaca el ejemplo de la brillantez comercial de Doug:
«Doug hizo imprimir unos pequeños folletos con nuestros servicios y quiénes éramos. Y los envió por correo a la gente en sobres marrones con la dirección escrita a mano: miles de personas, todas con etiquetas de dirección escritas a mano. Y los folletos llevaban notas adhesivas escritas a mano por una persona anónima que decía: «Vimos a estos chicos en una exposición, parecen perfectos para ti, D», como si nos recomendara alguien a quien conocían, ¿no? La inicial ‘D’ funcionaba porque invariablemente los dejaban en su mesa mientras intentaban averiguar quién era D, mientras consumían el mensaje del mercado».
Hoy en día, describiríamos una campaña así como «marketing de guerrilla», pero esto fue en 2004, y Chris lo describe como «pura astucia». Se ríe al contar la historia:
«Literalmente, durante semanas después íbamos a reuniones por todo el Reino Unido, y yo veía esta nota post-it tirada en los escritorios de la gente. Como el sobre estaba escrito a mano, había pasado por su secretaria y había aterrizado en su mesa. E intentaban averiguar quién era el anónimo D. Tuvimos montones de reuniones a raíz de eso».
«Tan valiente y ambiciosa»
Fue una forma inteligente de poner en marcha un nuevo negocio, y sin duda seguiría funcionando igual de bien hoy en día. Pero, ¿cómo fue la experiencia de vender el negocio a GFI Software y luego quedarte para ayudar a hacer crecer la empresa?
«Fue fantástico», afirma sin vacilar. «Las cosas que pudimos hacer con los inversores estadounidenses a nuestras espaldas fueron tan valientes y ambiciosas. Acabé viviendo experiencias increíbles que nunca pensé que me ocurrirían a mí. Pero yo estaba allí, en medio de todo, aprendiendo de ello. Hice montones de amigos por todo el mundo y trabajé en países de los que apenas había oído hablar, y menos aún pensando que los visitaría regularmente mientras integraba empresas en nuestra línea de productos.»
«Acabé viviendo experiencias increíbles que nunca pensé que me ocurrirían a mí. Pero yo estaba allí, en medio de todo, aprendiendo de ello».
Lo que más admiraba Chris era la ambición y la confianza de los inversores estadounidenses. Por ejemplo, eran rápidos a la hora de tomar decisiones: «Una vez adquirimos una empresa y, un mes después, ya se habían dado cuenta de que la empresa no iba a funcionar, así que tomaron inmediatamente la decisión de cerrarla. Esa rapidez en la toma de decisiones era otra cosa».
Hoy, como director general de Waracle, Chris está ayudando a dirigir una de las mayores empresas de aplicaciones móviles y productos digitales del Reino Unido a través de las aguas más agitadas de 2023 y de un renacimiento posibilitado por la IA. ¿Cuánto de lo que Chris aprendió trabajando en GFI se llevó a Waracle cuando se incorporó?
«Cuando empecé como director general de Waracle, en realidad eran dos empresas: una de productos de software y otra de servicios de software. Había aprendido mucho sobre productos de software a lo largo de los años, así que convencí a algunos de mis antiguos compañeros para que se unieran. El único problema era que a ellos les interesaban mucho los productos de software, así que acabé dirigiendo la parte de servicios, también por accidente. Continué como presidente del negocio separado de productos de software y director general de Waracle. Al final, el negocio de productos de software se vendió a otra empresa de software, Optimove, respaldada por Summit Partners».
Los retos -y las recompensas- de dirigir una empresa de servicios digitales desde Dundee
Un tema que surge varias veces durante nuestra conversación es el reto de dirigir un negocio de éxito desde Dundee, y esto es algo de lo que Chris se siente muy orgulloso.
«La gente de Londres no entiende lo difícil que es tener éxito desde lo que es efectivamente la parte norte del banco central de Escocia», dice Chris.
«Es mucho más fácil cuando estás en Londres. Probablemente es mucho más fácil cuando estás en el norte de Inglaterra. Probablemente es más fácil cuando estás en Edimburgo. Pero cuando estás en el norte de Escocia, realmente tienes que ser inteligente, porque todo está en tu contra. Aprendí de Doug durante los primeros días de HoundDog que tienes que competir en un frente muy estrecho hasta que te establezcas».
«Cuando estás en el norte de Escocia, tienes que ser muy listo, porque todo está en tu contra».
Con todo, quiere decir que es más difícil encontrar talento ejecutivo con experiencia en dirigir y ampliar una empresa. Además, tener su sede en Dundee también puede dificultar el acceso al capital. Sin embargo, una vez más, vuelve a hablar de las agallas y la determinación que han resultado de ello en su carrera:
«Nuestro primer negocio fue también un negocio con sede en Dundee, que se hizo global. Y empezamos con un préstamo bancario de 20.000 libras. Waracle siempre ha estado impulsada por el chip ‘Dundee’ en nuestro hombro: íbamos a competir con empresas más grandes, y vamos a hacerlo desde Dundee (hasta que no podamos)».
«El mercado de servicios tecnológicos debería ser realmente boyante a partir del año que viene»
Chris es optimista sobre las perspectivas del mercado de servicios de TI. Prevé que se recuperará a finales de 2023 o principios de 2024 a más tardar, hablando con la confianza de un hombre que ha fundado y ampliado varias empresas.
No es que vea el mundo con gafas de color de rosa. Ni mucho menos. Ha sido un comienzo de año difícil para Waracle, como para muchos otros en el sector de los servicios informáticos. Lo achaca a que las grandes empresas «recortan sus costes sin piedad» y a que varias organizaciones intentan crear sus propios equipos internos.
«Creo que se recuperará quizás a finales de este año y, desde luego, a principios del próximo. Y creo que el mercado de servicios tecnológicos debería ser realmente boyante a partir del año que viene», afirma Chris. «Me parece que las condiciones macroeconómicas empiezan a relajarse ahora, sobre todo en Estados Unidos. Y con suerte, nos retrasaremos en breve».
También espera que el gasto aumente cuando las empresas sepan a qué atenerse con respecto a la IA. Una perspectiva complicada, admite, porque ahora mismo «la realidad es que nadie sabe mucho sobre ella [la IA]».
«Llevamos más de un año estudiando la IA generativa»
«Cuando trabajas con tecnólogos, siempre están interesados en captar cosas nuevas y aprender sobre ellas», dice Chris. «Ésa es su naturaleza y hace más de un año que tengo a gente en el negocio hablando de IA generativa.
De hecho, a menudo los tecnólogos intentan lanzarse a la próxima gran novedad sin pensar si es monetizable, o si tiene sentido que su empresa se dedique a ello. Tanto es así que Chris dice que parte de su trabajo consiste en evitar que vayan demasiado lejos y demasiado deprisa.
Quizá por eso Chris no se dio cuenta hasta los últimos meses del gran trabajo que sus tecnólogos de Waracle ya habían realizado en este campo. Y por qué tuvo que asistir a una conferencia reciente para atar cabos:
«Estuve escuchando a la gente hablar de sus casos prácticos de IA en esta conferencia, y salí de allí dándome cuenta de que tenemos algunos ejemplos fantásticos en Waracle que tenemos que empezar a gritar en público», dice Chris.
«Hemos estado trabajando en proyectos fascinantes de IA, sobre todo en sanidad. Del que puedo hablar es el de utilizar un iPhone para escuchar el pulso de alguien, limpiar esa forma de onda y utilizarla para predecir si alguien sufrirá diabetes en el pie, lo que cuesta a los profesionales sanitarios miles de millones de dólares al año y podría ahorrarles una cantidad enorme si pueden evitar que ocurra.»
También afirma que la empresa está a punto de concluir un acuerdo con un gran cliente empresarial sobre un gran contrato de consultoría de IA, por lo que ahora es el momento de que la empresa empiece a hablar de sus logros en este campo.
Sobre todo porque, en su opinión, «hay mucha gente que no está muy segura de dónde debería gastar su dinero ahora, porque la IA ha cambiado el panorama tan sustancialmente que hay un pequeño paréntesis en el que están intentando averiguar en qué deberían gastar su dinero».
Dado que este artículo
Chris dejó el cargo de Consejero Delegado y pasó a desempeñar una función de fusiones y adquisiciones en Waracle
