بقلم نيك روسكو، المدير الإداري للتأمين وتكنولوجيا التأمين، شيفيلد هاوورث
على مدى السنوات القليلة الماضية، تم الاعتراف بالوكلاء العامين الإداريين (MGAs) كجزء حيوي متزايد في سوق التأمين في المملكة المتحدة. ولم يقتصر الأمر على أنهم شهدوا نمواً مستمراً على مدار الخمسة عشر عاماً الماضية فحسب، بل إن العديد منهم قد فتحوا آفاقاً جديدة من حيث التوزيع والتكنولوجيا. وغالباً ما يؤدي هذا النوع من الابتكار إلى بحث الشركات عن مواهب ومهارات جديدة خارج سوق التأمين التقليدي.
وفي الوقت نفسه، هناك من يخشى أن يفقد السوق زخمه كما حدث في نهاية فترة ازدهار شركات التأمين البحري في التسعينيات. ونتيجة لذلك، أردنا التواصل مع بعض جهات الاتصال في سوق التأمينات الإدارية والمالية العامة لمعرفة المزيد. ما الذي يقود نمو السوق؟ هل سيستمر السوق في النمو؟ ما هي المهارات التي سيحتاجها القطاع أكثر من غيرها خلال العام المقبل أو نحو ذلك نتيجة لذلك؟
نشكر من أجرينا معهم المقابلات ماركو ديل كارلو، الرئيس التنفيذي لشركة كاباسيتي بليس ومدير جمعية الشرق الأوسط للأعمال، وروبرت دوري، الرئيس التنفيذي لمجموعة أستارا، ودونالد هاريل، الرئيس التنفيذي لشركة مونتاجو ريسك بارتنرز على وقتهم ورؤاهم.
تطوّر قطاع شركات الخدمات الإدارية العالمية في المملكة المتحدة
ظاهرياً، قد يبدو قطاع شركات الوساطة في المملكة المتحدة مربكاً. يمكن للمرء أن يصنف شركات الوساطة في عدد من الطرق المختلفة، على سبيل المثال النظر إلى تلك الشركات المستقلة مقابل تلك المملوكة لشركات الوساطة الكبيرة أو شركات التأمين. ويمكننا أيضاً تصنيف شركات الوساطة والوساطة الإدارية والمالية إلى:
- الشركات التي يقودها الاكتتاب: الشركات التي أنشأها متخصصون في التأمين للاستحواذ على مكانة في السوق.
- الشركات التي تعتمد على التكنولوجيا: الشركات التي استحوذت على الطاقة الاستيعابية وتقوم بكتابة أعمال لخطوط سلعية حيث يمكنها تقديم هوامش ربح أعلى بسبب انخفاض تكاليف التشغيل والأساليب الجديدة للتسعير.
- شركات الخدمات: هي الشركات التي تقدم مجموعة من الخدمات في مجال محدد، والتي تُعد التغطية التأمينية المتخصصة جزءاً رئيسياً منها.
يرى ماركو ديل كارلو أن التحالفات متعددة الجنسيات موجودة على طول سلسلة متصلة. وكما يوضح:
“في أحد الطرفين توجد شركات التأمين التكافلي التي يقودها شركات التأمين التكافلي التي لها صياغاتها ومنتجاتها الخاصة بها والتي تطبق الحكم في اختيار المخاطر وتسعيرها. وهي تعمل بشكل عام في مجال التخصص أو في مجال متخصص. وفي الطرف الآخر توجد شركات الوساطة في التأمين التكافلي التي يقودها الموزعون الذين يركزون على المنتجات ذات الحجم الأكبر والأقل سعراً. ويقود هؤلاء الوسطاء على نحو متزايد شركات التأمين التي تعتمد على التكنولوجيا أو شركات التأمين التكتيكي أو شركات التأمين التكافلي متعددة الجنسيات الرقمية.”
عندما نتعمق فيما وراء التعقيدات السطحية، نجد أن التحديات التي تواجه معظم شركات إدارة الوساطة المالية متشابهة للغاية، وكذلك أسباب النمو واحتياجاتها المستقبلية من المواهب.
هل سيستمر السوق في النمو؟
باختصار، نما السوق على مدار الـ 15 عاماً الماضية بسبب توفر المزيد من رأس المال لبدء وتنمية شركات التأمين التكافلي المتعدد الأطراف، في حين أن مزودي القدرات دعموا بشكل متزايد شركات التأمين التكافلي المتعدد الأطراف التي يمكنها تقديم معدلات عائد أعلى، إما بسبب امتلاكها لكفاءات تشغيلية أكبر أو القدرة على بناء أسواق متخصصة جديدة – أو كليهما معاً.
والآن، تواجه شركات وكلاء الخدمات الإدارية والمالية تقلصاً في القدرة الاستيعابية، وضغوطاً على العمولات، وشروطاً أكثر صرامة من شركات التأمين، كما أن وتيرة النمو قد تراجعت. وقد أدى ذلك إلى قلق البعض من أننا قد نكون على وشك أن نشهد انهياراً في سوق شركات التأمين التكافلي متعددة الجنسيات كما حدث في بداية العقد الأول من القرن الحادي والعشرين.
ديل كارلو واثق من استمرار النمو هذه المرة لعدة أسباب:
“إن سوق شركات التأمين التكافلي الجديدة التي بدأت تتطور منذ عام 2005/2006 مختلفة جداً من عدة جوانب. ففي التسعينيات، كان قرار توفير القدرة الاستيعابية يتم اتخاذه إلى حد كبير من قبل مكتتب الفئة أو مدير الاكتتاب وكان يعتمد على مدى ثقتهم في قادة شركات التأمين التكافلي في تطبيق الحكم الرشيد والتصرف بنزاهة”.
ويضيف: “لا تزال الثقة مهمة، ولكن السوق الجديدة تغذيها البيانات والسجل المثبت، وغالباً ما يتم اتخاذ قرارات دعم القدرات من قبل لجان الاكتتاب مع مدخلات من إدارات متعددة بما في ذلك الاكتواري والقانوني والصياغة والامتثال والتمويل وتكنولوجيا المعلومات وإعادة التأمين والتمويل”.
فهم رغبة شركات النقل في المخاطرة أمر أساسي
“يقول ديل كارلو: “لا تزال عملية تأمين القدرة الاستيعابية لشركات التأمين التكافلي، وخاصة الشركات الجديدة منها، عملية صعبة تنطوي على الكثير من المخاطر. “كل مزوّد سعة تأمينية لديه رغبته الخاصة في المخاطرة من حيث فئات الأعمال والمناطق التي يكتبون فيها… يسعى مزودو السعة إلى تجنب الازدواجية والتنافس ضد أنفسهم ويبحثون بشكل عام عن شركات إدارة المخاطر الكبرى التي لديها سجل حافل من الربحية الاكتتابية.”
هذا هو المكان الذي يمكن أن تساعد فيه المعرفة بالسوق ومهارة الاكتتاب في الحفاظ على العلاقات مع شركات التأمين، من خلال الاستمرار في توفير عوائد أعلى على رأس المال وبناء أسواق جديدة. وبالفعل، تمكنت العديد من شركات التأمين التكافلي متعددة الجنسيات من خلق طلب في السوق على البوالص. ويتمثل التحدي الذي يواجههم في الحصول على سعة كافية من شركات التأمين لتلبية هذا الطلب. وكما يقول روبرت دوري من شركة أستارا:
“أنت جيد فقط بقدر ما لديك من قدرة على الاكتتاب، وهم جيدون بقدر ما يمكن أن يكونوا جيدين فقط إذا كانوا مقتنعين حقًا بما تفعله ويفهمون الأساس المنطقي لما تفعله ولماذا يدعمونه. عليك تجديد هذا الفهم والإحساس بالشراكة والاستثمار فيه كثيرًا.”
نتيجةً للحاجة إلى الحصول على الطاقة الاستيعابية، تتطلع شركات إعادة التأمين على إعادة التأمين بشكل متزايد إلى شركات إعادة التأمين بدلاً من شركات التأمين. حتى أن بعض شركات إعادة التأمين التكافلي تقوم بتأسيس شركات إعادة تأمين خاصة بها لتوفير السعة الخاصة بها.
“تلعب التكنولوجيا دوراً رئيسياً”
الحلول التكنولوجية الحديثة القائمة على السحابة هي طريقة أخرى يمكن أن تضيف من خلالها شركات إدارة المخاطر الكبرى قيمة لعلاقاتها مع شركات التأمين. وكما يقول ديل كارلو: “تلعب التكنولوجيا دورًا رئيسيًا في سوق شركات التأمين التكافلي الجديدة لأنه مع التكنولوجيا الجيدة يحصل مزودو القدرات على معلومات أفضل وأكثر فورية، ويقومون بتحليل وإدارة التعرضات بشكل أفضل، كما تتمتع شركات التأمين التكافلي بحوكمة وسيطرة أقوى تمكنها من إدارة دفاترها بشكل أفضل.”
كما يشير دون هاريل من شركة مونتاجو ريسك بارتنرز إلى أهمية التكنولوجيا: “بالنسبة لشركات التأمين التكافلي نفسها يمكن للبيانات والتحليلات والتكنولوجيا أن تعطي ميزة التسعير وتقلل من التكاليف التشغيلية، بينما من ناحية رأس المال يجب أن تكون قادرًا على التمييز بينك وبين نفسك لإثبات وجود فرصة مالية جيدة.”
التأثير على المواهب: ما هي المهارات التي تحتاجها وكالات إدارة المرافق للمستقبل؟
من خلال التحدث إلى خبراء التأمين التكافلي في شركة MGA، من الواضح أن الكثير من مهارات الاكتتاب التقليدية ستظل مطلوبة دائماً. وفي الوقت نفسه، حدثت تغيرات في التكنولوجيا والسوق مما أدى إلى ظهور أدوار جديدة. وكانت المهارات الرئيسية التي تم تسليط الضوء عليها هي
1. المعرفة المتخصصة في السوق المتخصصة لشركة MGA
هذا هو المفتاح لأي شركة تأمينات متعددة الجنسيات يقودها مكتتب أو شركة تأمينات متعددة الجنسيات يقودها مكتتب أو شركة تأمينات متعددة الجنسيات يقودها مكتتب. عند تحديد مكانة في السوق، فإن امتلاك معرفة لا مثيل لها بهذا المجال أمر بالغ الأهمية للحفاظ على الثقة مع مزودي القدرات التأمينية وتقديم خدمة جيدة.
2. مكتتبون مهرة وذوي خبرة
يشير روبرت دوري من شركة أستارا إلى فائدة وجود أشخاص لديهم خبرة في الاكتتاب متعدد الخطوط، على سبيل المثال.
3. اكتواريون مهرة وذوي خبرة
يقول دون هاريل من شركة مونتاجو ريسك بارتنرز إن الخبراء الاكتواريين سيظلون مهمين على وجه التحديد “لدعم العلاقة مع رأس المال وتوفير التسعير”.
4. علماء البيانات لبناء خوارزميات الاكتتاب
ويصف روبرت دوري هذا الأمر بأنه “إيجاد القيمة مما يسمى بعادم البيانات”، بينما يقول دون هاريل: “ستتمحور الأدوار المستقبلية حول استخدام فريقك الخاص لتحليل البيانات واستقدام علماء البيانات”.
5. الأشخاص الذين يمكنهم نشر وصيانة البنية التحتية للبرمجيات والتطبيقات القائمة على السحابة
نظراً لكمية إعادة إدخال البيانات التي يعاني منها قطاع التأمين، تزداد أهمية الأفراد الذين يتمتعون بالقدرة على دمج البنية التحتية والتطبيقات الجديدة لتكنولوجيا المعلومات. وقد يتم توظيف هؤلاء الأفراد داخل الشركة، أو كموظفين مؤقتين، أو كمتعاقدين، ولكن الطلب المتصور آخذ في الارتفاع بالتأكيد، ومن الأفضل لشركات التأمين التكافلي ألا تقلل من الثمن الذي قد تضطر إلى دفعه مقابل هذه المهارات بمرور الوقت.
6. المهارات الشخصية والعقلية الصحيحة
وكما يقول روبرت دوري: “إن مجموعة المهارات التي تعمل بشكل أفضل في أستارا هي الفضول بشكل أساسي. لذلك سنقوم بتدريب الجميع على طرقنا، ولكن يجب أن تكون فضوليًا بشكل أساسي… يجب أن يكونوا منفتحين.”
مواجهة التحدي المتمثل في بناء فرق عمل ذات مجموعات مهارات أكثر تنوعاً
في جميع أنحاء سوق MGA، يتم تشكيل فرق عمل جديدة تحتوي على مجموعات مهارات أكثر تنوعاً من أي وقت مضى. والأفراد الذين ينجحون في هذه البيئة هم لاعبو الفريق الذين لديهم فهم واضح ليس فقط للقيمة التي يجلبونها إلى الطاولة، ولكن لما يجلبه الآخرون في الفريق أيضاً.
Business leaders in the MGA space will have to get used to selecting employees with capabilities that are different from their own – particularly when it comes to hiring in tech and data talent. This is where executive search consultants have a potentially valuable role to play both in finding the right talent and in validating their capabilities and suitability for the existing team. As Robert Dorey says: “it’s only by working closely with a search team that really understand what you’re doing that you can find people in the areas where you don’t already have reach.”If you’d like to discuss any of the talent trends in this article – or if you need support with your insurance talent needs – please get in touch with Nick at n.roscoe@sheffieldhaworth.com
