谢菲尔德霍沃斯保险与保险科技董事总经理尼克-罗斯科（Nick Roscoe）撰文
在过去几年中，总代理（MGA）被认为是英国保险市场中越来越有活力的一部分。在过去 15 年中，它们不仅实现了持续增长，而且其中许多还在分销和技术方面开辟了新天地。这种创新往往促使公司在传统保险市场之外寻求新的人才和技能。
同时，也有一些人担心，市场可能会像 20 世纪 90 年代 MGA 繁荣期结束时那样失去动力。因此，我们想联系 MGA 市场的一些联系人，了解更多情况。是什么推动了市场增长？市场还会继续增长吗？未来一年左右，该行业最需要哪些技能？
感谢受访者 Capacity Place 首席执行官兼 MGAA 总监 Marco del Carlo、Astaara 集团首席执行官 Robert Dorey 和Montague Risk Partners 首席执行官 Donald Harell 为我们提供的时间和见解。
英国 MGA 行业的演变
从表面上看，英国的 MGA 行业似乎很混乱。我们可以用多种不同的方法对 MGA 进行分类，例如，将独立 MGA 与大型经纪公司或保险公司所有的 MGA 进行比较。我们还可以将 MGA 分成以下几类：
- 承保主导型：由保险专家成立的公司，以在市场上占据一席之地。
- 技术主导型：已获得产能并承保商品化业务的公司，由于运营成本较低和采用新的定价方法，可以提供较高的利润率。
- 服务主导型：在特定细分领域提供一系列服务的公司，其中专业保险是关键部分。
Marco del Carlo 认为，小额贷款担保公司是一个连续体。正如他所解释的那样
“一端是以承保人为主导的 MGA，他们有自己的措辞和产品，在风险选择和定价方面运用判断力。它们一般在专业领域或其他细分领域开展业务。另一端是以分销为主导的 MGA，专注于销量较大、溢价较低的产品。这些中介机构越来越多地以技术为主导，即保险科技公司（InsurTechs）或数字 MGA。
当我们深入分析表面的复杂性时，大多数 MGA 所面临的挑战、增长原因和未来的人才需求都非常相似。
市场会继续增长吗？
简而言之，在过去的 15 年里，市场不断发展壮大，因为有更多的资金可用于创办和发展 MGA，而能力提供者也越来越多地支持那些能够提供更高回报率的 MGA，这可能是因为它们具有更高的运营效率，也可能是因为它们有能力建立新的利基市场，或者两者兼而有之。
现在，MGA 面临着产能收紧、佣金压力以及保险公司更严格的条款，增长速度已经放缓。这让一些人担心，我们可能会看到 MGA 市场像 2000 年代初那样崩溃。
德尔卡洛相信，这次将继续保持增长，原因有几个：
“自 2005/6 年以来建立起来的新 MGA 市场在许多方面都非常不同。他说：”在上世纪 90 年代，提供承保能力的决定主要是由承保人或承保总监做出的，并基于他们对 MGA 领导人做出正确判断和诚信行事的信任程度。
“他补充说：”信任仍然很重要，但新市场是由数据和经过验证的记录推动的，承保能力支持决策通常是由承保委员会做出的，包括精算、法律、措辞、合规、财务、IT、再保险和金融等多个部门的投入。
了解承运商的风险偏好是关键
“为 MGA（尤其是新成立的 MGA）争取承保能力仍然是一个充满挑战和陷阱的过程，”del Carlo 说。”每个承保能力提供商在业务类别和承保地区方面都有自己的风险偏好……承保能力提供商力求避免重复和自我竞争，一般都在寻找有承保盈利记录的 MGA。
在这方面，市场知识和承保技能有助于维持与保险公司的关系，继续提供更高的资本回报，并开拓新的市场。事实上，许多 MGA 已经能够创造市场对保单的需求。他们面临的挑战是从保险公司获得足够的能力来满足这种需求。正如 Astaara 公司的 Robert Dorey 所说：
“你的承保能力有多大，你的承保能力就有多大，只有他们真正支持你的工作，理解你的工作原理以及他们为什么支持你的工作，他们才能发挥出最大的作用。你必须更新这种理解和合作意识，并为此投入大量精力。
由于需要寻找承保能力，MGA 越来越多地寻求再保险公司而不是保险公司。一些 MGA 甚至成立了自己的再保险公司，以提供自己的承保能力。
“技术发挥着关键作用
现代云技术解决方案是 MGA 为其与保险公司的关系增值的另一种方式。正如 del Carlo 所说：”技术在新的 MGA 市场中发挥着关键作用，因为有了好的技术，能力提供者就能获得更好、更即时的信息，他们就能更好地分析和管理风险敞口，MGA 就能加强治理和控制，使他们能更好地管理账目。
Montague Risk Partners 公司的 Don Harrell 也指出了技术的重要性：”对于 MGA 本身来说，数据、分析和技术可以带来定价优势并降低运营成本，而在资本方面，你必须能够让自己与众不同，以证明自己拥有良好的财务机会”。
对人才的影响：MGA 未来需要哪些技能？
在与我们的 MGA 专家交谈时，他们清楚地认识到，许多传统的承保技能将始终受到欢迎。同时，技术和市场的变化也开辟了新的岗位。主要的技能组合包括
1.对 MGA 细分市场的专业知识
这对于任何以承保人为主导或以服务为主导的 MGA 来说都至关重要。在开辟利基市场的过程中，对该利基市场拥有无与伦比的了解对于保持与保险能力提供者之间的信任以及提供优质服务至关重要。
2.技术娴熟、经验丰富的承保人
Astaara 公司的 Robert Dorey 指出了拥有多线承保经验人员的好处。
3.技术熟练、经验丰富的精算师
Montague Risk Partners 公司的 Don Harrell 说，精算师在 “支持与资本的关系并提供定价 “方面仍然非常重要。
4.数据科学家建立承保算法
罗伯特-多雷（Robert Dorey）将此描述为 “从所谓的数据枯竭中寻找价值”，而唐-哈雷尔（Don Harrell）则说：”未来的角色将是利用自己的团队来分析数据，并引入数据科学家”。
5.能够部署和维护基于云的软件基础设施和应用程序的人员
由于困扰保险业的数据重新输入问题，具备整合新 IT 基础设施和应用程序能力的人员变得越来越重要。这些人员可能是内部招聘的临时工，也可能是承包商，但需求肯定在增加，MGA 最好不要低估随着时间的推移，他们可能需要为这些技能付出的代价。
6.软技能和正确的心态
正如罗伯特-多雷所说：”在阿斯塔拉，最有效的技能组合本质上就是好奇心。因此，我们会用我们的方式培训每个人，但你必须从根本上具有好奇心……他们需要开放的心态”。
迎接挑战，打造技能更加多样化的团队
在整个 MGA 市场中，新团队的组建比以往任何时候都更加多元化。能在这种环境中取得成功的人都是团队成员，他们不仅清楚自己的价值，也清楚团队中其他人的价值。
Business leaders in the MGA space will have to get used to selecting employees with capabilities that are different from their own – particularly when it comes to hiring in tech and data talent. This is where executive search consultants have a potentially valuable role to play both in finding the right talent and in validating their capabilities and suitability for the existing team. As Robert Dorey says: “it’s only by working closely with a search team that really understand what you’re doing that you can find people in the areas where you don’t already have reach.”If you’d like to discuss any of the talent trends in this article – or if you need support with your insurance talent needs – please get in touch with Nick at n.roscoe@sheffieldhaworth.com
