في صفحته الشخصية على موقع LinkedIn، يصف كريس مارتن نفسه بأنه “رجل برمجيات نشيط ومغامر”، بالإضافة إلى أنه “رجل عائلي ومهووس بعربات التخييم” و”مدمن جداول بيانات”. ما هو أقل وضوحًا – حتى تقوم بالتمرير لأسفل – هو سجله كمؤسس أعمال ناجح. أو حقيقة أنه كاد أن يتخلى عنها ليصبح لاعب كرة قدم محترف في العشرينات من عمره!
هذا ما يبدو عليه الحديث مع كريس الذي يظهر على أنه مفكر مفعم بالطاقة ومفكر جانبي ورجل متعدد الاهتمامات وغالباً ما يقلل من شأن مهاراته وخبراته الكبيرة في مجال الأعمال. بعد أن بدأ حياته المهنية في مجال تكنولوجيا المعلومات في شركة NCR كمستشار تقني في منتصف التسعينيات، يصف تأسيس أول عمل تجاري ناجح حقًا بأنه حدث “بالصدفة”.
كان على كريس أن يتخذ قراره فيما يتعلق بمسيرة كرة القدم المحتملة عندما أتيحت له فرصة اللعب بدوام كامل في بلجيكا في منتصف العشرينات من عمره. “لقد فكرت بالفعل في ذلك في تلك المرحلة. وفكرت في ذلك الوقت، لديّ صديقة لطيفة حقًا ولديّ وظيفة لطيفة حقًا. وهل أريد حقًا أن أعيش في فندق بمفردي لأي عدد من الأيام في الأسبوع؟ كان ذلك عندما أدركت أن مهنتي ستكون في مجال تكنولوجيا المعلومات… كنت أستمتع بالبرمجة، خاصة على أنظمة يونيكس ولعب كرة القدم بدوام جزئي.”
كيف أصبح كريس رائد أعمال “بالصدفة”
وحسبما يروي كريس، فقد كان يعمل في شركة NCR، وكان يتعلم الكثير ويستمتع بالعمل، عندما طُلب منه تولي دور لم يكن يستمتع به حقاً. في تلك المرحلة، تعرّف كريس على مطور عقارات يُدعى توم من خلال مقابلته ولعب الغولف معه بانتظام في ملعبه المحلي، سانت أندروز.
“في عائلتي وأصدقائي، لم يكن هناك أي شخص لديه خبرة في مجال الأعمال، لكنني كنت معجبًا دائمًا بتوم. وفكرت، حسناً، إنه يجني المال، ولديه سيارة كبيرة، ويسافر إلى كيب تاون لنصف العام ثم يعود في الصيف للعب الجولف”. لذا، عندما وجد كريس نفسه مستمتعًا بعمله في شركة NCR أقل بكثير، “فكرت في أنني أرغب في أن أجرب عملي الخاص، وكان توم هو المثال الوحيد الذي أحتذي به.”
كان كريس ومستشار آخر يعتنيان بمجموعة من التقنيات المتخصصة لصالح شركة NCR التي قررت الشركة التخلص منها. وقد سلمت شركة NCR قاعدة عملائها إلى كريس وزميله، مما سمح لهما بتأسيس أعمالهما الخاصة بمباركة الشركة.
إذاً، من بين كل هذا، كيف انتهى الأمر بكريس إلى تأسيس شركته الناشئة الأكثر نجاحاً؟
ووفقًا له، فقد جاء ذلك من إحساسه بالالتزام تجاه شركة صغيرة مقرها دندي كانت قد منحته فرصة عندما بدأ العمل بمفرده كمستشار للبنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات بعد شركة NCR.
يقول: “لقد أعطونا البداية عندما اشتروا منا بعض الأشياء عندما لم يكن لدينا سجل حقيقي”. “لقد قمت بتثبيت شبكة تكنولوجيا المعلومات والخوادم الخاصة بهم، وذهبت إلى مكتبي الخاص وفكرت في أنني لا أملك الأدوات اللازمة للعناية بالمعدات الجديدة لهؤلاء الأشخاص الرائعين. كنت أعرف أنه كانت هناك أدوات، لكنها كانت تعمل فقط على شبكة LAN خاصة بالشركة – لم يكن هناك شيء لمقدمي الخدمات الصغيرة للعناية بشبكات متعددة متطابقة. شعرت بالالتزام لأنهم كانوا لطفاء معنا وأردت أن أتأكد من أن خوادمهم تعمل… لذا قمت بتجميع أدواتي الخاصة باستخدام مهاراتي في نظام التشغيل UNIX.”
ومن هنا نبتت بذور مشروع كريس التالي، HoundDog Technology – الذي جاء اسمه من حقيقة أنه “ورث” كلباً. كانت الفكرة تقوم على الربط عن بُعد بخوادم العملاء عبر الإنترنت وتشغيل وكيل وتقديم تقرير عن حالة المعدات الرئيسية. “كان هذا أمرًا جديدًا في ذلك الوقت لأن الشركات كانت قد بدأت للتو في الحصول على النطاق العريض وعناوين IP ثابتة. لقد قمت ببنائه في السحابة – وهو حل SaaS مبكر جدًا مع دفعات شهرية متكررة في عام 2004.”
استعان كريس بصديقه دوغ كشريك له في العمل، ويعزو إليه الفضل في المساهمة بفطرة تجارية متميزة ساعدت على نجاح الشركة التي استحوذت عليها شركة GFI Software، وهي شركة أمريكية مدعومة برأس مال استثماري. ويقول: “انتهى بها الأمر إلى أن تصبح الشركة الرائدة في السوق العالمية لبرامج المراقبة عن بُعد لمقدمي الخدمات المُدارة”.
درس تسويق حرب العصابات لمؤسسي الأعمال التجارية
هناك درس مهم هنا لمؤسسي الأعمال حول الشراكة مع أو توظيف مهارات لا يملكونها هم أنفسهم. يسلط كريس الضوء على مثال تألق دوغ في التسويق:
“قام دوغ بطباعة هذه النشرات الصغيرة التي تتضمن خدماتنا وهويتنا. وقام بإرسالها بالبريد إلى الناس في مظاريف بنية اللون معنونة باليد – آلاف الأشخاص، وكلها تحمل ملصقات عناوين مكتوبة بخط اليد. وكانت النشرات مكتوب عليها ملاحظات مكتوبة بخط اليد من شخص مجهول يقول: “لقد رأينا هؤلاء الأشخاص في أحد العروض – يبدون مثاليين لك – د”، وكأن شخصًا يعرفه قد أوصى بنا. وقد نجح الحرف “D” لأنهم كانوا يتركونها دائمًا على مكاتبهم بينما يحاولون معرفة من هو D، بينما يستهلكون رسائل السوق.”
اليوم، يمكننا أن نصف حملة كهذه بأنها “تسويق حرب العصابات”، لكن هذا كان في عام 2004، ويصفها كريس بأنها “دهاء محض”. يضحك ضحكة مكتومة وهو يروي القصة:
“حرفياً لأسابيع بعد أن كنا نذهب إلى الاجتماعات في جميع أنحاء المملكة المتحدة، وكنت أرى هذه المذكرة الملصقة على مكاتب الناس. ولأن الظرف كان مكتوبًا بخط اليد، فقد مرّ من خلال سكرتيرهم وسقط على مكاتبهم. وكان هؤلاء الأشخاص يحاولون معرفة من هو الشخص المجهول. كان لدينا الكثير من الاجتماعات على خلفية ذلك.”
“شجاع وطموح للغاية”
لقد كانت هذه طريقة ذكية لبدء عمل تجاري جديد – ولا شك أنها لا تزال تعمل بشكل جيد اليوم. ولكن كيف كانت تجربة بيع الشركة لشركة GFI Software، ثم البقاء للمساعدة في تنمية الشركة؟
ويقول دون تردد: “كان الأمر رائعاً”. “لقد كانت الأشياء التي تمكنا من القيام بها مع المستثمرين الأمريكيين الذين كانوا يدعموننا شجاعة وطموحاً للغاية. لقد انتهى بي الأمر بخوض تجارب مذهلة لم أكن أتوقع أن تحدث لي أبداً. ولكنني كنت هناك في وسط كل ذلك، وتعلمت منها. لقد كونت الكثير من الصداقات في جميع أنحاء العالم وعملت في بلدان بالكاد سمعت عنها حتى، ناهيك عن التفكير في أنني سأزورها بانتظام أثناء دمج الأعمال التجارية في خط إنتاجنا.”
“انتهى بي الأمر بخوض تجارب مذهلة لم أكن أتوقع أن تحدث لي. لكنني كنت هناك في خضم كل ذلك، أتعلم منها.”
لقد كان طموح وثقة المستثمرين الأمريكيين أكثر ما أعجب به كريس. فقد كانوا سريعين في اتخاذ القرارات، على سبيل المثال: “في إحدى المرات استحوذنا على إحدى الشركات وبعد شهر، اكتشفوا أن الشركة لن تنجح، فاتخذوا على الفور قرار إغلاقها. هذه السرعة في اتخاذ القرار كانت شيئاً آخر.”
واليوم، بصفته الرئيس التنفيذي لشركة Waracle، يساعد كريس في توجيه واحدة من أكبر شركات تطبيقات الهاتف المحمول والمنتجات الرقمية في المملكة المتحدة عبر المياه المتقلبة لعام 2023، وإعادة ولادة جديدة مدعومة بالذكاء الاصطناعي. ما مقدار ما تعلمه كريس من العمل في GFI الذي نقله إلى Waracle عندما انضم إليها؟
“عندما بدأتُ العمل كرئيس تنفيذي في شركة Waracle، كانت الشركة في الحقيقة شركتين: شركة منتجات برمجيات وشركة خدمات برمجيات. كنت قد تعلمت الكثير عن منتجات البرمجيات على مر السنين، لذلك أقنعت بعض زملائي القدامى بالانضمام. كانت المشكلة الوحيدة هي أنهم كانوا مهتمين حقًا بمنتجات البرمجيات، لذلك انتهى بي الأمر بإدارة جانب الخدمات – مرة أخرى، عن طريق الصدفة. واصلت العمل كرئيس لأعمال المنتجات البرمجية المنفصلة والرئيس التنفيذي لشركة Waracle. تم بيع أعمال منتجات البرمجيات في نهاية المطاف إلى شركة برمجيات أخرى – Optimove – مدعومة من شركة Summit Partners.”
تحديات – ومكافآت – إدارة أعمال الخدمات الرقمية من دندي
أحد المواضيع التي ظهرت عدة مرات خلال حديثنا هو التحدي المتمثل في إدارة عمل تجاري ناجح من دندي، وهذا أمر يفتخر به كريس كثيراً.
“يقول كريس: “الناس في لندن لا يفهمون مدى صعوبة النجاح من الجزء الشمالي من البنك المركزي الاسكتلندي.
“يكون الأمر أسهل بكثير عندما تكون في لندن. وربما يكون الأمر أسهل بكثير عندما تكون في شمال إنجلترا. وربما يكون الأمر أسهل عندما تكون في إدنبرة. ولكن عندما تكون في شمال اسكتلندا، عليك أن تكون ذكيًا حقًا، لأن كل شيء ضدك. لقد تعلمت من دوغ خلال الأيام الأولى لـ HoundDog أنك بحاجة إلى المنافسة على جبهة ضيقة للغاية حتى يتم تأسيسك.”
“عندما تكون في شمال اسكتلندا، عليك أن تكون ذكيًا حقًا، لأن كل شيء ضدك.”
ويعني بكل شيء أنه من الصعب العثور على مواهب تنفيذية ذات خبرة في إدارة الأعمال التجارية وتوسيع نطاقها. بالإضافة إلى ذلك، فإن وجود مقر الشركة في دندي يجعل من الصعب أيضاً الحصول على رأس المال. ولكن، مرة أخرى، يعود مرة أخرى إلى العزيمة والإصرار الذي نتج عن ذلك في حياته المهنية:
“كانت شركتنا الأولى هي شركة مقرها في دندي أيضاً، وقد أصبحت عالمية. وبدأنا بقرض مصرفي بقيمة 20,000 جنيه إسترليني. ولطالما كانت ووراكل مدعومة بشعار “دندي” على أكتافنا: كنا سننافس الشركات الأكبر، وسنعمل من دندي (حتى لا نستطيع).”
“يجب أن يكون سوق خدمات التكنولوجيا مزدهرًا حقًا اعتبارًا من العام المقبل”
كريس متفائل بشأن آفاق سوق خدمات تكنولوجيا المعلومات. ويتوقع أن تنتعش بحلول نهاية عام 2023 أو أوائل عام 2024 على أقصى تقدير، ويتحدث بثقة رجل أسس العديد من الشركات ووسع نطاقها.
لا يعني ذلك أنه ينظر إلى العالم من خلال نظارة وردية. بل على العكس من ذلك. لقد كانت بداية العام مليئة بالتحديات بالنسبة ل Waracle، كما يقول، تمامًا كما هو الحال بالنسبة للعديد من الشركات الأخرى في قطاع خدمات تكنولوجيا المعلومات. ويعزو ذلك إلى قيام الشركات الكبيرة “بتقليص تكاليفها بلا رحمة” ومحاولة العديد من المؤسسات بناء فرقها الداخلية الخاصة بها.
“أعتقد أنه سيتحول ربما في نهاية هذا العام وبالتأكيد بداية العام المقبل. وأعتقد أن سوق خدمات التكنولوجيا يجب أن يكون مزدهرًا حقًا اعتبارًا من العام المقبل”. “يبدو لي أن الظروف الكلية بدأت تتحسن الآن، لا سيما في الولايات المتحدة. ونأمل أن نتأخر في ذلك قريبًا.”
ويتوقع أيضًا أن يرتفع الإنفاق بمجرد أن تحدد الشركات موقفها فيما يتعلق بالذكاء الاصطناعي. ويعترف بأن هذا الاحتمال صعب، لأنه في الوقت الحالي “في الواقع لا أحد يعرف الكثير عن ذلك [الذكاء الاصطناعي].”
“نحن نبحث في الذكاء الاصطناعي التوليدي منذ أكثر من عام”
يقول كريس: “عندما تعمل مع التقنيين، فإنهم مهتمون دائماً بالتعرف على أشياء جديدة والتعلم عنها”. “هذه هي طبيعتهم، وقد كان لدي أشخاص في العمل يتحدثون عن الذكاء الاصطناعي التوليدي لأكثر من عام.
في الواقع، يسعى التقنيون في كثير من الأحيان إلى القفز إلى الشيء الكبير التالي دون التفكير فيما إذا كان يمكن تحقيق الدخل منه، أو ما إذا كان من المنطقي لشركتهم أن تسعى إليه. لدرجة أن كريس يقول إن جزءًا من عمله هو منعهم من التسرع في ذلك.
ربما كان هذا هو السبب في أن كريس لم يدرك في الأشهر القليلة الماضية فقط مقدار العمل الرائع الذي قام به التقنيون في ووراكل في هذا المجال. ولماذا استغرق الأمر حضوره مؤتمرًا عُقد مؤخرًا حتى يتمكن من الربط بين النقاط:
يقول كريس: “كنت أستمع إلى أشخاص يتحدثون عن دراسات الحالة الخاصة بهم في مجال الذكاء الاصطناعي في هذا المؤتمر، وخرجت من ذلك وأنا أدرك أن لدينا بعض الأمثلة الرائعة في ووراكل التي نحتاج إلى البدء في الصراخ عنها علناً”.
“لقد عملنا على مشاريع رائعة في مجال الذكاء الاصطناعي، خاصة في مجال الرعاية الصحية. المشروع الذي يمكنني أن أتحدث عنه هو استخدام جهاز آيفون للاستماع إلى نبض شخص ما وتنظيف شكل الموجة واستخدامه للتنبؤ بما إذا كان شخص ما سيعاني من مرض السكري في القدم – والذي يكلف مقدمي الرعاية الصحية مليارات الدولارات سنويًا ويمكن أن يوفر لهم مبلغًا كبيرًا إذا تمكنوا من منع حدوثه.”
ويقول أيضاً إن الشركة على وشك الانتهاء من إبرام اتفاقية مع عميل من الشركات الكبيرة بشأن عقد استشاري كبير في مجال الذكاء الاصطناعي، لذا فقد حان الوقت الآن لتبدأ الشركة في الحديث عن إنجازاتها في هذا المجال.
خاصة وأنه، كما يرى هو، “هناك الكثير من الأشخاص الذين ليسوا متأكدين تمامًا من المكان الذي يجب أن ينفقوا فيه أموالهم الآن لأن الذكاء الاصطناعي قد غيّر المشهد بشكل كبير لدرجة أن هناك فترة توقف في محاولة معرفة ما يجب أن ينفقوا أموالهم عليه.”
بما أن هذه المقالة
تنحى كريس عن منصبه كرئيس تنفيذي وانتقل إلى منصب الرئيس التنفيذي وانتقل إلى منصب مدير عمليات الدمج والاستحواذ في شركة Waracle
