بقلم كريستوفر هورنبي، المدير – شيفيلد هاوورث
بعد مرور 18 شهراً على تعيينه في شركة Planet Watchers من قبل شيفيلد هاورث، يتحدث دوم إلى كريستوفر هورنبي لمناقشة أسباب نجاحه وأين يرى أن الشركة ستذهب بعد ذلك، ونصيحته لشركات التكنولوجيا التي تتطلع إلى التوسع في السوق الأمريكية.
س: لقد مر حوالي 18 شهرًا منذ أن توليت منصب الرئيس التنفيذي لشركة PlanetWatchers. أخبرنا عن رحلتك حتى الآن.
ج: أشعر بالدهشة عندما أفكر أنه مر 18 شهرًا في هذا الدور. أشعر وكأنه نصف هذا الوقت وضعف هذا الوقت لأن الكثير من الأمور قد حدثت. كان انتقالي إلى شركة PlanetWatchers أول دخولي إلى صناعة تكنولوجيا الفضاء، وصناعة التكنولوجيا الزراعية، وصناعة تكنولوجيا التأمين، وصناعة تكنولوجيا المناخ، وكلها في مجال واحد. لقد جئت من صناعة MarTechindustryTech، وهي صناعة مختلفة تماماً. وهذا هو السبب الذي جعلني أرغب في خوض هذه الرحلة مع PlanetWatchers. كنت أنظر إلى التكنولوجيا التي تم وضعها في مكانها، وحجم الفرصة المتاحة أمامنا، وبصراحة أن أقوم بأكثر الأشياء تحديًا في خطوتي المهنية التالية.
لقد رأيت في ذلك فرصة للتعرف على القطاعات المختلفة ومحاولة بناء شركة كبيرة جدًا من الألف إلى الياء تقريبًا.
من الواضح أن الكثير من أعمال المنصة الأصلية قد تم إنجازها بالفعل، خاصةً من قبل روي الذي يشغل منصب مدير التكنولوجيا وأحد المؤسسين الأصليين. لقد كان الأمر رائعاً. لقد شرعنا في التركيز على سوق التأمين على المحاصيل على وجه التحديد منذ حوالي 16 إلى 18 شهرًا مضت، بعد شهرين من مراجعة ما كان لدينا. وقد ساعد هذا التركيز على العمل بشكل كبير.
لقد تمكنا من تحقيق نجاحات كبيرة في السوق الأمريكية. لقد رأينا إيراداتنا تنمو بشكل كبير. لقد حصلنا على قوة جذب كبيرة مع علامات تجارية رائعة، والآن نحن نتعرض للمزيد والمزيد من حالات الاستخدام التي يمكن أن تنمو فيها الأعمال، لذلك أنا سعيد للغاية بما حققناه.
س: تُعد التكنولوجيا الجغرافية المكانية وتكنولوجيا المناخ مجالاً ساخناً في الوقت الحالي. ما المميز في PlanetWatchers؟
ج: هناك ابتكارات تقنية في هذا المجال؛ حيث إننا نستخدم رادار الفتحة الاصطناعية (SAR) وهو عبارة عن بيانات محمولة على الأقمار الصناعية ترى من خلال السحب والضوء الخافت مما يتيح لك مراقبة الأرض باستمرار، وهو أمر رائع عندما يتعلق الأمر بالمحاصيل والأحداث واسعة النطاق. لكنني أعتقد أن هناك ما هو أكثر من مجرد مزايا تقنية.
نحن نحقق نجاحات كبيرة في هذه الصناعة، حيث إننا أول من يصل إلى السوق وكل ذلك. أعتقد في الواقع أننا شركة نحن هنا، على عكس بعض الشركات الأخرى التي تركز على العلوم والتكنولوجيا الجغرافية المكانية التي تركز على العلوم والتكنولوجيا، لبناء فرصة تجارية. نحن لسنا هنا لنقع في حب تلك التكنولوجيا ونشحذ أقلامنا فقط متوقعين أن يرغب شخص ما في شرائها. يتعلق الأمر ببناء علاقات مع العملاء والعملاء المحتملين والتأكد من الاستماع إليهم. أعلم أن هذا يبدو بسيطًا جدًا، ولكن من المهم الاستماع إلى طلباتهم وإضافة طلباتهم إلى خارطة طريق منتجك وتطوير شيء مفيد ومؤثر حقًا. أعتقد أننا إحدى الشركات الإرشادية القليلة جدًا جدًا التي تركز حقًا على العملاء في هذا المجال والتي تبيع بالفعل رؤى قيمة حقيقية من بيانات الأقمار الصناعية.
س: كيف تستثمرون البيانات التي لديكم؟
ج: نحن نتبع نموذج تسعير SaaS. خلفيتي في مجال البرمجيات كخدمة. مديري المالي تريفور الذي عملت معه سابقًا في شركتي السابقة، خلفيته في مجال البرمجيات كخدمة. نحن نطبق ذلك على ما نسميه “التحليلات كخدمة” هنا في PlanetWatchers، وهو ما يسمح لعملائنا بمراقبة مساحات كبيرة جدًا. نقيسها بالفدان لأننا نتحدث عن مساحات زراعية. نحن نقدم لعملائنا بيانات عن عدة ملايين من الأفدنة مقابل تكلفة منخفضة جدًا لكل فدان على أساس سنوي.
إن تحقيق الدخل من البيانات في الصناعات التي اعتادت أن يتم التعامل معها بصور فردية للمناطق بآلاف الدولارات أو مئات الدولارات في المرة الواحدة، والتي يتعين عليك شراؤها كل أسبوعين، مقابل سنتات لكل فدان مقابل تحليل لمدة عام كامل – هذا أمر مختلف للغاية وجذاب للغاية. كما أقول، نحن نركز على العميل، ومن المهم أن نظهر القيمة مقابل كل دولار أو سنت ينفقونه معنا.
لقد أدهشنا العام الماضي أن قدراً كبيراً من العمل في مجال الاستدامة الزراعية جاءنا دون أن نبحث عنه مباشرةً. من الواضح أن هناك ميزة يمكننا تقديمها إلى تلك الأسواق؛ نفس النوع من التحليل، ونفس النوع من التسعير ونموذج الحجم الذي يلقى صدى لدى العملاء.
س: ما هي الاختلافات التي وجدتها بين نمو الفريق في الولايات المتحدة مقارنة بأوروبا؟
ج: إذا نظرت إلى ما نحن عليه الآن داخل PlanetWatchers، فإن فريقنا منقسم بين المملكة المتحدة وإسرائيل والولايات المتحدة. وعلى الرغم من أن عددنا لا يتجاوز 20 شخصاً، إلا أننا بالفعل شركة ذات وعي دولي كبير. في شركتي السابقة كان لدينا مكتب في الولايات المتحدة، ومكتب في سنغافورة، ومكتب في باريس ومكتب في المملكة المتحدة، لذلك أنا على دراية بتحديات التدويل. قد يكون الأمر صعبًا، ولكن في العصر الذي نعيش فيه حيث نرتاح جميعًا لمكالمات زووم ونتمتع جميعًا بهذه المرونة في أنماط عملنا، فإن ذلك يجعل الأمر أسهل قليلاً. أنا شخصياً أعتقد أن أصعب جزء من وجود مثل هذه القوى العاملة المتباينة هو التأكد من أن الجميع على نفس الصفحة ومستوى الاستمرارية. يجب أن تكونوا جميعاً في نفس الاتجاه تماماً. لا يمكن أن تكون الفتحة الخاصة بك خارجاً بمقدار ثلاث أو أربع درجات لأنها إذا كانت كذلك، فإنها بمرور الوقت تنتشر وتنتشر وتخلق مشاكل.
الطريقة الوحيدة لمعالجة ذلك هي التواصل – التواصل المستمر. وأود أن أقول إنه مقابل جلوسنا في نفس المكتب، ربما نعقد اجتماعات على أساس يومي أكثر مما نفعل نحن. ولكن هذا في الواقع يبقينا جميعًا متناغمين ويمنحنا ذلك الانتشار الفريد من نوعه حيث لدينا تغطية على مدار 24 ساعة تقريبًا.
لقد ساعدك وجودك هنا من قبل وتجربتك لتلك الفروق الدقيقة. يجب أن تكون على دراية تامة بالاختلافات في قانون التوظيف بين إسرائيل والمملكة المتحدة والولايات المتحدة على وجه التحديد، ولكن الأمر كله يتعلق بالعثور على نوعية التوظيف. إذا وجدت الموظف المناسب الذي يرغب في بذل جهد إضافي، فلا يهم حقًا أين يكون إذا كان لديه السلوك المناسب للعمل.
س: ما هي النصيحة التي تقدمها للمؤسسين أو الرؤساء التنفيذيين الذين يتطلعون إلى دخول السوق الأمريكية لأول مرة؟
ج: بالنظر إلى سوق الولايات المتحدة، من السهل جداً اتباع ما فعلته العديد من الشركات – اذهب وافتتح مكتباً ثم أغلق هذا المكتب بعد 12 شهراً لأنك لم تكن تعرف تماماً ما كنت تفعله. من المهم أن تتذكر أن الولايات المتحدة ليست المملكة المتحدة. إنها مختلفة تمامًا. لقد عشت في فيرجينيا ونيويورك عندما كنت هناك، لذلك أنا على دراية تامة بالاختلافات حتى بين هاتين الولايتين.
يجب أن تكون واضحاً بشأن المكان الذي ستضع فيه علمك ولماذا. هل هو لسبب جغرافي؟ هل لأن عملاءك قريبون منك وستقوم بخدمتهم وجهاً لوجه؟ أم أنك في الواقع تبحث عن المواهب؟ ليس من الضروري أن تكون المواهب موجودة في مناطق الساحل الشرقي أو الغربي الواضحة؛ فهناك العديد من المناطق المختلفة التي بدأت في الظهور في الولايات المتحدة. بالتأكيد شهدت تكساس نموًا كبيرًا في ريادة الأعمال في السنوات الأخيرة، على سبيل المثال.
إن فهم السوق أمر أساسي، وكذلك فهم مدى صعوبة إدارته إذا لم تنتقل إلى هناك وتضطر إلى إدارة الأشخاص في منطقة زمنية مختلفة. إذا تركتهم في عزلة فسيكونون منعزلين، والقوى العاملة المنعزلة ليست سعيدة أو منتجة.
ما أجده في منصب القيادة العليا هو أن كل شيء يقع على عاتقك. عليك أن تبقي الناس ملتصقين ببعضهم البعض. عليك أن تتأكد من أن الجميع على نفس الصفحة – وغالبًا ما يكون ذلك على حساب راحتك. عليك أن تخبر الناس بما تفكر فيه، وعليك أن تكون واضحًا.
