与 PlanetWatchers 首席执行官 Dominic Edmunds 的问答
作者：克里斯托弗-霍恩比，技术业务总监
在谢菲尔德-霍沃斯公司（Sheffield Haworth）技术部门将 Dom 安排到 Planet Watchers 工作 18 个月后，Dom 与 Christopher Hornby 谈论了他成功背后的原因、他对公司下一步发展的看法，以及他对希望拓展美国市场的技术公司的建议。
问：您担任 PlanetWatchers 首席执行官已有 18 个月。请谈谈您迄今为止的心路历程。
答：一想到自己已经在这个岗位上工作了 18 个月，我就感到很惊讶。因为发生了太多的事情，感觉只有18个月的一半，又像是18个月的两倍。
加入 PlanetWatchers 是我第一次涉足太空科技行业、农业科技行业、保险科技行业和气候科技行业。我来自完全不同的 MarTech 行业。这就是我想加入 PlanetWatchers 的原因。我看到了已经到位的技术，看到了摆在我们面前的巨大机遇，坦率地说，我想在下一步职业生涯中做一件最具挑战性的事情。
我认为这是一个了解不同行业的机会，也是一个真正尝试几乎从头开始建立一个非常重要的企业的机会。很明显，很多最初的平台工作已经完成，尤其是首席技术官和最初的联合创始人之一罗伊。一切都很顺利。
大约 16 至 18 个月前，在对我们的业务进行了几个月的审查后，我们开始专注于农作物保险市场。这种关注对我们的业务帮助很大。
我们成功地在美国市场取得了重大进展。我们的收入大幅增长。我们得到了优秀品牌的青睐，现在我们正在接触越来越多的使用案例，业务也在不断增长，所以我对我们取得的成绩非常满意。
问：地理空间技术和气候技术是当前的热门领域。PlanetWatchers 有什么独特之处？
答：我们的业务有技术创新；我们使用合成孔径雷达 (SAR)，这是一种卫星数据，可以穿透云层和微光，对地球进行持续监测。但我认为这不仅仅是技术上的优势。
[Pullout quote}”这关系到与客户和潜在客户建立关系，并确保我们倾听他们的声音”。
在行业内，我们正在掀起巨大的浪潮，率先进入市场等等。实际上，我认为我们与其他一些非常注重科学技术的地理空间企业不同，我们是来创造商业机会的。我们不是来这里爱上这项技术，然后削铅笔，只是期待有人愿意购买它。
这就是与客户和潜在客户建立关系，并确保我们倾听他们的声音。我知道这听起来很简单，但重要的是要倾听他们的意见，并将他们的要求纳入产品路线图，开发出真正有意义、有影响力的产品。我认为，在这个领域中，我们是极少数真正以客户为中心的企业之一，通过卫星数据销售真正有价值的见解。
问：你们是如何将获得的数据货币化的？
答：我们采用的是 SaaS 定价模式。我的背景是 SaaS。我的首席财务官特雷弗（Trevor）是我上一家公司的同事，他的背景也是 SaaS。我们将其应用于 PlanetWatchers 所谓的 “分析即服务”（Analytics-as-a-Service），使我们的客户能够监控非常大的区域。我们以英亩为单位，因为我们谈论的是农业区域。我们为客户提供数百万英亩的数据，每英亩每年的成本非常低。
对于那些习惯于以数千美元或数百美元一次的价格购买单个区域图像的行业来说，将数据货币化与以每英亩几美分的价格购买全年的分析数据相比，这是截然不同的，也是非常吸引人的。正如我所说，我们以客户为中心，客户花在我们这里的每一分钱，我们都要体现出价值，这一点非常重要。
问：你认为新客户从哪里来？
答：最初的重点在美国，我们在那里还有很多工作要做。我认为，到今年年底，我们将与美国的所有核心供应商建立非常牢固的关系，然后集中精力发展这些客户。
然后，我们将朝着两个不同的方向发展–地域扩张和拓展其他保险机会。我们已经在加拿大、墨西哥、巴西和欧洲寻找机会。不过，我们还可以考虑更广泛地拓展其他保险机会和其他农业机会。
{引言｝”很明显，我们可以为这些市场带来优势；相同类型的分析、相同类型的定价和规模模式都能引起客户的共鸣”。
去年，我们惊讶地发现，很多农业可持续发展工作都是在我们没有直接寻找的情况下完成的。很明显，我们可以为这些市场带来优势：同样的分析、同样的定价和规模模式，这些都能引起客户的共鸣。
问：您发现在美国发展团队业务与在欧洲发展团队业务有什么不同？
答：从 PlanetWatchers 目前的情况来看，我们的团队分布在英国、以色列和美国。虽然我们只有 20 人，但我们已经是一家非常具有国际意识的企业。
在我的上一家公司，我们有美国办事处、新加坡办事处、巴黎办事处和英国办事处，所以我对国际化的挑战非常熟悉。这可能很难，但在我们所处的这个时代，我们都能轻松自如地使用 Zoom 电话，而且我们的工作模式都很灵活，这让我们的工作变得更轻松了一些。
我个人认为，拥有一支如此不同的员工队伍，最难的是确保每个人都站在同一条战线上，并保持一定程度的连续性。你们都必须朝向同一个方向。你的光圈不能偏离三到四度，因为如果偏离了，随着时间的推移，光圈就会不断扩散，造成问题。
{pullout引用}”如果你找到了愿意付出额外努力的合适人选，那么只要他们能为企业带来正确的态度，他们在哪里并不重要”。
解决这个问题的唯一办法就是沟通–不断的沟通。我想说的是，与我们坐在同一间办公室相比，我们每天的会议可能要多得多。但实际上，这让我们大家保持一致，也让我们有了独特的分布，我们几乎可以 24 小时不间断地工作。
我以前来过这里，经历过这些细微差别，这对我很有帮助。你需要清楚地认识到以色列与英国、美国在雇佣法方面的具体差异，但关键是要找到高质量的员工。如果你找到了愿意付出更多努力的合适人选，那么只要他们能为企业带来正确的态度，他们在哪里并不重要。
问：您对希望首次进入美国市场的创始人或首席执行官有何建议？
答：纵观美国市场，我们很容易重蹈许多企业的覆辙–去美国开设一家办事处，然后在 12 个月后关闭该办事处，因为你还不太清楚自己在做什么。重要的是要记住，美国不是英国。这是完全不同的。我在美国时住在弗吉尼亚州和纽约州，所以我非常清楚这两个州之间的差异。
您需要清楚地知道您要把国旗插在哪里以及为什么。是出于地理原因？是你的客户就在附近，你要面对面地为他们服务？还是因为你正在寻找人才？人才不一定非要在明显的东海岸或西海岸地区；美国有许多不同的地区正开始兴起。例如，德克萨斯州近年来的创业精神就有了显著增长。
{pullout报价}”全靠你自己你必须把大家团结在一起……确保每个人都站在同一战线上”。
了解市场是关键，同样关键的是，如果你不搬到那里去，就必须在不同的时区管理员工，了解管理市场的难度有多大。如果你让他们与世隔绝，他们就会与世隔绝，而与世隔绝的员工是不会快乐和富有成效的。
在高级领导岗位上，我发现一切都得靠自己。你必须把大家团结在一起。你必须确保每个人都站在同一条战线上–往往要牺牲自己的便利。你必须告诉大家你在想什么，你必须说清楚。
