{"id":24935,"date":"2023-06-29T17:37:52","date_gmt":"2023-06-29T16:37:52","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sheffieldhaworth.com\/tienes-que-ser-inteligente-respecto-a-las-necesidades-de-tu-gente\/"},"modified":"2025-08-04T17:23:13","modified_gmt":"2025-08-04T16:23:13","slug":"tienes-que-ser-inteligente-respecto-a-las-necesidades-de-tu-gente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sheffieldhaworth.com\/es\/tienes-que-ser-inteligente-respecto-a-las-necesidades-de-tu-gente\/","title":{"rendered":"\u00abTienes que ser inteligente respecto a las necesidades de tu gente\u00bb"},"content":{"rendered":"\n

Entrevista con David Aspinall, Director General de Auticon US<\/strong><\/p>\n\n

Por Chris Hornby, Director, Pr\u00e1ctica Sectorial de Tecnolog\u00eda, Sheffield Haworth<\/strong><\/p>\n\n

David Aspinall lleva a\u00f1os fundando y dirigiendo con \u00e9xito empresas de SaaS, tras una larga etapa dirigiendo equipos en AT&T y Sprint. Ha aprendido mucho por el camino sobre c\u00f3mo dirigir equipos de ventas y alcanzar objetivos en los buenos y en los malos tiempos. <\/p>\n\n

Hace poco, David se sent\u00f3 conmigo para hablar de las lecciones clave que ha aprendido sobre las ventas de SaaS y c\u00f3mo aplicarlas en periodos de incertidumbre econ\u00f3mica.<\/p>\n\n

\u00bfCu\u00e1ndo es el momento adecuado para dejar de centrarse en el valor del ciclo de vida del cliente? \u00bfC\u00f3mo se gestiona la psicolog\u00eda de los equipos de ventas cuando resulta dif\u00edcil alcanzar los objetivos? \u00bfPor qu\u00e9 centrarse en la formaci\u00f3n de ventas suele ser un despilfarro de recursos? David habla de todo esto y mucho m\u00e1s en esta entrevista. <\/p>\n\n

P: Con la ralentizaci\u00f3n de las decisiones y la disminuci\u00f3n del tama\u00f1o de las operaciones, \u00bfen qu\u00e9 crees que deber\u00edan trabajar los directores generales y los inversores con sus l\u00edderes de ingresos?<\/strong><\/p>\n\n

R:<\/strong> Estamos viendo mucha inercia en la toma de decisiones. En esta situaci\u00f3n, es importante que los inversores trabajen directamente con sus directores generales y sus l\u00edderes de ingresos para ver el otro lado de la ecuaci\u00f3n CAC (costes de adquisici\u00f3n de clientes)\/LTV (valor de vida \u00fatil). <\/p>\n\n

\u00abEn momentos como \u00e9ste, es prudente fijarse en el coste global de adquisici\u00f3n y comprender exactamente cu\u00e1l es tu mercado principal\u00bb.<\/em><\/strong><\/p>\n\n

Cuando estamos en una \u00e9poca de alto crecimiento, tendemos a fijarnos en c\u00f3mo afectan al valor vitalicio las distintas modalidades de ingresos dentro del negocio. Pero en \u00e9pocas como \u00e9sta, es prudente fijarse en el coste global de adquisici\u00f3n y comprender exactamente cu\u00e1l es tu mercado principal y, a continuaci\u00f3n, c\u00f3mo penetrar exactamente en ese mercado principal de forma eficiente y eficaz. <\/p>\n\n

Una venta de SaaS consiste en alcanzar ese equilibrio entre eficacia y eficiencia, y en este momento tienes que observar el movimiento global e inspeccionar exactamente lo que ocurre hasta el punto de venta.<\/p>\n\n

P: \u00bfC\u00f3mo te vuelves m\u00e1s granular con los equipos cuando necesitas echar un vistazo m\u00e1s profundo? \u00bfQu\u00e9 tipo de proceso sigues para hacerlo? <\/strong><\/p>\n\n

R:<\/strong> Tienes que ser introspectivo y ser capaz de acercarte y alejarte. Lo que eso significa es que se supone que tienes un producto que encaja en el mercado. La organizaci\u00f3n no estar\u00eda en la fase de financiaci\u00f3n en la que se encuentra si no tuviera una adecuaci\u00f3n entre el producto y el mercado. M\u00e1s all\u00e1 de eso, tienes que fijarte en lo que te dice el mercado y adaptarte a ello. <\/p>\n\n

Puede que haya llegado el momento de reevaluar tu perfil de cliente ideal. F\u00edjate en las victorias recientes y en los factores firmogr\u00e1ficos y demogr\u00e1ficos de una organizaci\u00f3n que est\u00e1 decidiendo comprarte. Reafirma realmente que te diriges a tu perfil de cliente ideal en lugar de dirigirte a empresas superfluas que lo \u00fanico que hacen es arrastrar esos ratios de eficacia y que tienes menos probabilidades de cerrar. <\/p>\n\n

\u00abEl recorrido del comprador no es fijo. Es como tirar espaguetis a la pared, sobre todo cuando hay un equipo de decisi\u00f3n de compra\u00bb.<\/em><\/strong><\/p>\n\n

Es un paso valiente, ya que el director general tiene que ser decisivo y tiene que inspeccionar realmente ese perfil de cliente ideal para confirmar que es exactamente lo que la organizaci\u00f3n cree que es. M\u00e1s all\u00e1 de eso, una vez que existe un nivel de confianza en torno al perfil del cliente ideal, tienes que alinear el proceso de ventas con el recorrido del comprador. <\/p>\n\n

Esos ratios de eficiencia y eficacia caen realmente del lado del coste de adquisici\u00f3n cuando el recorrido del comprador y el proceso de ventas no est\u00e1n alineados. \u00bfQu\u00e9 quiero decir con esto? Bueno, un proceso de ventas es muy lineal. Tienes un embudo. Los vendedores est\u00e1n formados para avanzar dentro de ese embudo, para promover una oportunidad de una etapa a otra. Y hay criterios de salida fijos dentro de ese embudo. <\/p>\n\n

Pero el recorrido del comprador no es fijo. El comprador puede tener un mal d\u00eda. El comprador puede tener un d\u00eda estupendo. El comprador podr\u00eda venir de una reuni\u00f3n que le haya entusiasmado o podr\u00eda venir de la reuni\u00f3n m\u00e1s aburrida que haya tenido nunca. El recorrido del comprador es como tirar espaguetis a la pared, sobre todo cuando hay un equipo de decisi\u00f3n de compra. <\/p>\n\n

Si el equipo de decisi\u00f3n no est\u00e1 en el mismo lugar al mismo tiempo, vas a perder. As\u00ed que tienes que comprender realmente cu\u00e1les son los verdaderos criterios de salida en el proceso de ventas, para alinearlos con el recorrido del comprador. Y luego tambi\u00e9n tener el valor y la disciplina de que si una oportunidad no est\u00e1 rindiendo como deber\u00eda en la fase de ventas en la que est\u00e1 registrada, puede retroceder. <\/p>\n\n

Muchas empresas -yo dir\u00eda que 99 de cada 100 empresas de SaaS- consideran inaceptable degradar oportunidades. Ese es uno de los verdaderos puntos de disciplina que desconecta el proceso de ventas del viaje del comprador. <\/p>\n\n

\u00abLos directores generales y los inversores tienen que asegurarse de que el equipo de ingresos est\u00e1 identificando a las personas de ventas adecuadas\u00bb.<\/em><\/strong><\/p>\n\n

Como directores generales y como inversores, tenemos que asegurarnos de que el equipo de ingresos identifica a las personas de ventas adecuadas. Que sepan qui\u00e9n compra. Que sepan por qu\u00e9 compran. Conocen los impulsos emocionales de esa persona, conocen el discurso que le funciona, y saben qu\u00e9 no decir y qu\u00e9 temer para modificar el mensaje de valor de la plataforma que est\u00e1n vendiendo a ese individuo. <\/p>\n\n

Luego traes al Director Financiero, traes a los MBA, traes a los tipos que realmente pueden trabajar con los datos. Observas el mercado y lo segmentas en funci\u00f3n de ese perfil de cliente ideal (PCI), que fue lo primero que hiciste. <\/p>\n\n

Una vez que hayas segmentado seg\u00fan tus ICP, ve primero a por esos prioritarios. No a los tipos de categor\u00eda cuatro o cinco que en realidad nunca te compran. <\/p>\n\n

P: \u00bfCu\u00e1l es la diferencia entre segmentaci\u00f3n de compradores y segmentaci\u00f3n de cuentas?<\/strong><\/p>\n\n

R:<\/strong> La segmentaci\u00f3n de cuentas es la alineaci\u00f3n del PCI con el mercado. Es la matem\u00e1tica de ello. Es duro y r\u00e1pido. \u00c9stas son tus cuentas prioritarias. Eso es la segmentaci\u00f3n de cuentas. <\/p>\n\n

La segmentaci\u00f3n de compradores es qu\u00e9 personas de esas cuentas forman tu equipo de decisi\u00f3n de compra. Esas personas pueden depender de la plataforma SaaS de la que estemos hablando. Pueden ser directores de RRHH, directores financieros, directores generales. Podr\u00edan ser vicepresidentes de ingenier\u00eda, propietarios de procesos en l\u00ednea dentro de la empresa. Incluso podr\u00eda ser el responsable de DEI. <\/p>\n\n

La raz\u00f3n por la que se llama segmentaci\u00f3n es que industria por industria esas personas cambian. Podr\u00edas tener, por ejemplo, una plataforma de contabilidad que est\u00e1s vendiendo B2B a un cliente de fabricaci\u00f3n. Las personas que compran eso podr\u00edan ser diferentes que si se lo vendes a una plataforma de servicios profesionales. Esto es especialmente cierto si tienes una plataforma espec\u00edfica para un sector. Pero tambi\u00e9n en las plataformas empresariales generales los diferentes compradores y lo que impulsa a esos compradores cambia seg\u00fan el sector y tienes que segmentar por sectores. <\/p>\n\n

P: Esto parece algo que se entiende mejor con una formaci\u00f3n de calidad. Pero no crees que la formaci\u00f3n en ventas sea siempre necesaria, \u00bfverdad? En tu opini\u00f3n, \u00bfcu\u00e1ndo deber\u00eda una empresa plantearse un programa de formaci\u00f3n en ventas? <\/strong><\/p>\n\n

R:<\/strong> El mayor error que veo cometer a los directores generales y a los responsables de ingresos es dar demasiada importancia a la formaci\u00f3n en ventas.<\/p>\n\n

Hacer formaci\u00f3n en ventas sin los bloques fundacionales es una tonter\u00eda. Es b\u00e1sicamente un despilfarro de recursos. Para que la formaci\u00f3n en ventas sea eficaz, la empresa, adem\u00e1s de todas las t\u00e1cticas que hemos discutido en este dif\u00edcil mercado, tiene que ser incre\u00edblemente s\u00f3lida en cuanto a su enfoque, sus objetivos y sus valores fundamentales. <\/p>\n\n

Si re\u00fanes a personas en un lugar de formaci\u00f3n, ya sea en persona o a distancia, y no se conocen, viven y siguen los valores fundamentales que conectan a esas personas, y no se conoce el enfoque y el objetivo de la empresa, entonces, de nuevo, es un despilfarro de recursos.<\/p>\n\n

\u00abEl mayor error que veo que cometen los directores generales y los l\u00edderes de ingresos es dar demasiada importancia a la formaci\u00f3n en ventas\u00bb.<\/em><\/strong><\/p>\n\n

La formaci\u00f3n en ventas se produce m\u00e1s bien a nivel de base, con el talento que tienes dentro de tu equipo de ingresos. Refiri\u00e9ndonos espec\u00edficamente a los directivos de primera l\u00ednea, tienen que contener la brecha y tienes que tener el liderazgo de primera l\u00ednea adecuado para tender un puente hacia un punto en el que la formaci\u00f3n en ventas vaya a ser eficaz. <\/p>\n\n

Lo que pides son personas con talento y experiencia puros para mantener el negocio y la tuber\u00eda fluyendo mientras abordas estas cuestiones cr\u00edticas. Y si no abordas las cuestiones cr\u00edticas de las que hemos hablado antes de hacer la formaci\u00f3n, te encontrar\u00e1s en la siguiente valoraci\u00f3n mirando los datos de la retaguardia e impulsando una valoraci\u00f3n inferior a la que los inversores deber\u00edan haber obtenido si esto se hubiera hecho en el orden correcto. <\/p>\n\n

P: Con la ralentizaci\u00f3n y la disminuci\u00f3n del tama\u00f1o de los acuerdos, \u00bfc\u00f3mo gestionas el bienestar emocional de tus vendedores? \u00bfC\u00f3mo retienes a los mejores talentos cuando las cifras bajan? <\/strong><\/p>\n\n

R:<\/strong> Tienes que ser inteligente respecto a las necesidades de tu gente. A menudo se conf\u00eda demasiado en la idea de que los vendedores funcionan con monedas. S\u00ed, tienes que tener un plan de compensaci\u00f3n eficaz. Pero en tiempos de retenci\u00f3n, debes ser totalmente transparente con el equipo de ventas. <\/p>\n\n

Tienes que demostrar a ese equipo de ventas que les contrataste porque son personas inteligentes que entienden el sector y que les contrataste teniendo en cuenta tus valores fundamentales. Tienes que decir: \u00abMira, esto es lo que nos muestra el mercado\u00bb. La gente entender\u00e1 que corren tiempos dif\u00edciles si eso es lo que el mercado les est\u00e1 mostrando. <\/p>\n\n

\u00abSe trata de ser incre\u00edblemente transparente en lo que ves en el mercado y de confiar en que has contratado a personas acordes con tus valores fundamentales\u00bb.<\/em><\/strong><\/p>\n\n

M\u00e1s all\u00e1 de eso, hay un continuo dentro del mundo de los ingresos. Este continuo es: <\/p>\n\n