{"id":20515,"date":"2023-04-13T15:33:52","date_gmt":"2023-04-13T14:33:52","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sheffieldhaworth.com\/nicht-kategorisiert\/wie-man-ein-technologieunternehmen-weiterentwickelt-und-das-marktwachstum-vorantreibt-ein-gespraech-mit-martin-hess-portfolio-non-exec-und-ehemaliger-vorsitzender-bei-telefonica-tech-uk-irela\/"},"modified":"2025-04-25T20:04:42","modified_gmt":"2025-04-25T19:04:42","slug":"wie-man-ein-technologieunternehmen-weiterentwickelt-und-das-marktwachstum-vorantreibt-ein-gespraech-mit-martin-hess-portfolio-non-exec-und-ehemaliger-vorsitzender-bei-telefonica-tech-uk-irela","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sheffieldhaworth.com\/de\/wie-man-ein-technologieunternehmen-weiterentwickelt-und-das-marktwachstum-vorantreibt-ein-gespraech-mit-martin-hess-portfolio-non-exec-und-ehemaliger-vorsitzender-bei-telefonica-tech-uk-irela\/","title":{"rendered":"Wie man ein Technologieunternehmen weiterentwickelt und das Marktwachstum vorantreibt – Ein Gespr\u00e4ch mit Martin Hess, Portfolio Non-Exec und ehemaliger Vorsitzender bei Telef\u00f3nica Tech UK & Ireland"},"content":{"rendered":"\t\t
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Von Steve Morrison, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer – Sheffield Haworth Technology<\/strong><\/p>

Martin Hess ist ein echter Veteran des Technologiesektors. Er begann seine Karriere 1985 im Vertrieb von IBM. Sp\u00e4ter leitete er mit gro\u00dfem Erfolg den Vertrieb von HP in Gro\u00dfbritannien und Irland mit einem Team von \u00fcber 600 Mitarbeitern und j\u00e4hrlichen Umsatzzielen von 5 Milliarden Dollar. Zu dieser Zeit war dies das gr\u00f6\u00dfte IT-Verkaufsteam in Gro\u00dfbritannien. <\/p>

Doch wenn ich mit Martin spreche, scheint es die unternehmerische Seite des Sektors zu sein, die er am meisten gesch\u00e4tzt hat. Nach 10 Jahren bei IBM wechselte er zu Mantix Systems, einem viel kleineren Softwareunternehmen. Seitdem wechselt er zwischen Unternehmen und kleineren Startups oder Scale-up-Unternehmen. Wie er es ausdr\u00fcckt: „Ich habe viel von den gro\u00dfen Unternehmen gelernt, aber die Dynamik und Agilit\u00e4t der kleineren Unternehmen hat mich schon immer gereizt.“ <\/p>

Diese Kombination von F\u00e4higkeiten und Erfahrungen erwies sich in den letzten Jahren als besonders n\u00fctzlich, als Martin die Umwandlung des IT-Wiederverk\u00e4ufers OCSL in ein IT-Dienstleistungsunternehmen leitete und anschlie\u00dfend eine Reihe von Fusionen und \u00dcbernahmen durchf\u00fchrte, die 2021 in einem Ausstieg bei Telefonica Tech gipfelten.<\/p>

Erfahrung bei IBM und HP<\/strong><\/p>

IBM verschaffte ihm eine gute Grundlage in der Branche. „Bei IBM haben wir nie Hardware an sich verkauft. Wir verkauften die transformative Kraft der IT f\u00fcr ein Unternehmen. Und ich war von einigen wirklich talentierten Leuten umgeben“, sagt er. „In den 80er Jahren wurde den IBM-Verk\u00e4ufern beigebracht, dass jede Ressource im Unternehmen, vom CEO abw\u00e4rts, dazu da war, das Gesch\u00e4ft zu f\u00f6rdern und den Kunden zu helfen. Es war eine gro\u00dfartige Kultur.“ <\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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„Die falschen F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeiten wiegen immer nur das Schwein und erwarten, dass es sich \u00e4ndert. Aber eigentlich m\u00fcssen Sie herausfinden, welche Aspekte Sie beeinflussen k\u00f6nnen und sich dann darauf konzentrieren.“<\/em><\/strong><\/h3>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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Bei HP entwickelte Martin seinen F\u00fchrungsstil. „Ich habe das Team nie um etwas gebeten, was ich nicht auch selbst tun wollte, und ich habe den Kunden immer an die erste Stelle gesetzt“, sagt er. <\/p>

Auf die Frage, wie er mit j\u00e4hrlichen Umsatzzielen von 5 Milliarden Dollar umgeht, antwortet er pragmatisch: „Bei einem so riesigen Ziel werden Sie als F\u00fchrungskraft nur am Rande Einfluss nehmen k\u00f6nnen. Die falschen F\u00fchrungskr\u00e4fte wiegen das Schwein und erwarten, dass es sich \u00e4ndert“, f\u00fcgt er hinzu. „Aber eigentlich m\u00fcssen Sie herausfinden, welche Aspekte Sie beeinflussen k\u00f6nnen und sich dann darauf konzentrieren.“<\/p>

Es ist klar, dass Ergebnisse f\u00fcr Martin wichtiger sind als der Aufstieg in einem Unternehmen. In der Tat hatte er nie viel Zeit f\u00fcr die Unternehmenspolitik. <\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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„Bleiben Sie sich selbst treu. Ich h\u00e4tte das Spiel spielen k\u00f6nnen, aber ich habe mehr Zeit damit verbracht, nach unten und nach au\u00dfen zu schauen als nach oben.“<\/em><\/strong><\/h3>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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„Ich habe mein erstes Angebot f\u00fcr einen VP-Job bei HP abgelehnt. Es war zu intern ausgerichtet und h\u00e4tte nicht zu meinen St\u00e4rken gepasst. Kurze Zeit sp\u00e4ter kam der richtige Job: f\u00fcnf Jahre lang leitete ich den gr\u00f6\u00dften britischen IT-Vertrieb. Das war perfekt. Bleiben Sie sich selbst treu. Ich h\u00e4tte das Spiel mitspielen k\u00f6nnen, aber ich habe mehr Zeit damit verbracht, nach unten und nach au\u00dfen zu schauen als nach oben.“<\/p>

Ein kleines IT-Dienstleistungsunternehmen zu einem erstklassigen \u00dcbernahmeziel machen<\/strong><\/p>

Nach 11 Jahren bei HP wurde Martin Executive Chair des kleinen IT-Reseller-Unternehmens OCSL und baute das Unternehmen so weit aus, dass es 2018 von Cancom \u00fcbernommen wurde. Martin wurde dann CEO von Cancom UK&I und leitete die Fusionen von Cancom, OCSL und Novosco. Er baute das neue Unternehmen aus und f\u00fchrte es 2021 erfolgreich f\u00fcr 400 Millionen Euro an Telefonica Tech weiter. Anschlie\u00dfend wurde er CEO von Telefonica Tech UK&I, bevor er im M\u00e4rz 2022 die in Glasgow ans\u00e4ssige Incremental Group \u00fcbernahm. <\/p>

Die Leitung dieses Unternehmens war eine ganz andere Erfahrung als die Leitung gro\u00dfer Vertriebsteams bei HP. F\u00fcr Manager ist es wichtig, sich der Bedeutung dieser Unterschiede bewusst zu sein, wenn sie erfolgreich sein wollen, meint Martin. <\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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„Wenn Sie mit der falschen Einstellung ankommen, werden Sie die Leute nicht dazu bringen, mit Ihnen mitzukommen.“<\/em><\/strong><\/h3>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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„Man muss anpassungsf\u00e4hig sein“, sagt er. „OCSL war ein sehr unternehmerisches Umfeld mit wenig Struktur, aber das funktionierte aufgrund der Gr\u00f6\u00dfe des Unternehmens. Das Schlimmste, was ich h\u00e4tte tun k\u00f6nnen, war zu kritisieren, was sie anders machten als ich es bei HP getan hatte. Sie m\u00fcssen versuchen zu verstehen, bevor Sie verstanden werden. Wenn Sie mit der falschen Einstellung ankommen, werden Sie die Leute nicht dazu bringen, mit Ihnen mitzukommen. <\/p>

Martin begann damit, zu verstehen, was OCSL zu einem guten Unternehmen gemacht hatte, bevor er die \u00c4nderungen vornahm, die er f\u00fcr notwendig hielt, um das Unternehmen von einem Produktwiederverk\u00e4ufer zu einem st\u00e4rker dienstleistungsorientierten Unternehmen zu entwickeln.<\/p>

„Es geht darum, nicht zu glauben, dass Sie alle Antworten haben. Und was auch immer Sie tun, kommen Sie nicht mit einem vorgefertigten Ansatz! Sie m\u00fcssen sehr vorsichtig sein, wenn Sie \u00c4nderungen vornehmen.“<\/p>

Wie Martin einen Wiederverk\u00e4ufer in ein IT-Dienstleistungsunternehmen verwandelte <\/strong><\/p>

Offen gesagt sagt Martin: „Einen Wiederverk\u00e4ufer in ein dienstleistungsorientiertes Unternehmen zu verwandeln, ist verdammt schwer!“ Deshalb war es wichtig, dass er sich \u00fcber seine Strategie im Klaren war und dar\u00fcber, was er dem Markt anbieten konnte, bevor er sich daran machte, die Angebote von OSCL in Produkte umzusetzen. <\/p>

„Im Allgemeinen ist die IT-Dienstleistungsbranche in dieser Hinsicht nicht sehr gut“, sagt Martin. „Man hat das Gef\u00fchl, dass Dienstleistungen glamour\u00f6ser oder auff\u00e4lliger sind als der Wiederverkauf von Produkten, aber in Wirklichkeit kann man von der Produktisierung in der Produktwelt lernen und versuchen, sie anzuwenden. Verk\u00e4ufer sind am effektivsten, wenn sie sich dar\u00fcber im Klaren sind, was sie verkaufen. Es kann also gef\u00e4hrlich sein, wenn man von einer klar definierten Produktwelt in eine undefinierte Dienstleistungswelt wechselt. <\/p>

„Sie d\u00fcrfen nicht zu ehrgeizig sein, wenn es um den Verkauf von Dienstleistungen geht, und Sie brauchen sehr gute Techniker in diesen Dienstleistungsbereichen. Au\u00dferdem brauchen Sie zwar immer noch Ihre gro\u00dfen Regenmacher im Vertriebsteam, aber in unserer Cloud-basierten Welt mit ihrem Abonnementmodell brauchen Sie auch F\u00fchrungskr\u00e4fte f\u00fcr die Kundenbetreuung und den Kundenservice, da Sie nicht mehr alle Einnahmen im Voraus erhalten. Ihre Provisions- und Verg\u00fctungsstruktur muss das widerspiegeln.“<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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„Sagen Sie der Welt nicht, was Sie tun, sondern was Sie tun wollen.“ <\/em><\/strong><\/h3>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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Dies war eine bedeutende interne Ver\u00e4nderung bei OCSL, aber wie hat man es geschafft, die Wahrnehmung des Unternehmens durch die Kunden zu ver\u00e4ndern?<\/p>

„Neun Monate nach meinem Eintritt in das Unternehmen haben wir ein komplettes Rebranding durchgef\u00fchrt und alles ge\u00e4ndert, von der Mission, der Vision und den Werten bis hin zum Erscheinungsbild der Marke. Wir haben die Marke komplett umgestaltet, denn bis zu diesem Zeitpunkt war OCSL im Wesentlichen ein Arm von HP gewesen. Dadurch konnte OCSL auf einen Umsatz von 60 bis 70 Millionen Pfund anwachsen, aber als sich die Position von HP auf dem Markt \u00e4nderte, war dies ein riskantes Unterfangen.“<\/p>

Nachdem sie die Marke \u00fcberarbeitet hatten, entfernten Martin und sein Team die Produkte, die sie verkauft hatten, von der Website und weigerten sich, \u00fcber sie zu sprechen. Stattdessen betonten sie, was sie werden wollten – ein Unternehmen f\u00fcr verwaltete Dienstleistungen. <\/p>

Wie Martin sagt: „Sagen Sie der Welt nicht, was Sie tun; sagen Sie der Welt, was Sie tun wollen.“ <\/p>

Tipps zur \u00dcbernahme und Integration von Unternehmen<\/strong><\/p>

Ein Teil der Entwicklung von OCSL zu einem Managed-Services-Unternehmen bestand darin, andere Unternehmen in Bereichen zu erwerben, in denen OCSL sein Know-how erweitern wollte, \u00fcber das es noch nicht verf\u00fcgte. Wie Martin sagt, hat er das OCSL-Gesch\u00e4ft seit 2016 dreimal umgestellt: <\/p>

  1. Vom Produktwiederverk\u00e4ufer zu traditionellen Managed Services<\/li>
  2. Von traditionellen Managed Services zu Cloud-basierten Managed Services als CEO von Cancom UK&I<\/li>
  3. Von Cloud-basierten Diensten zu Daten und Gesch\u00e4ftsanwendungen als CEO von Telefonica Tech<\/li><\/ol>

    „Sie m\u00fcssen st\u00e4ndig beobachten, wohin sich Ihr Markt entwickelt und diese Entwicklung antizipieren. Aber es ist schwer, das organisch zu tun, weshalb ich glaube, dass man fast akquirieren muss.“<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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    „Scheuen Sie sich nicht, die Gr\u00fcnder eines \u00fcbernommenen Unternehmens zu entlassen, wenn sie Ihnen auf Ihrem Weg der Transformation nicht weiterhelfen.“<\/em><\/strong><\/h3>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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    Welche anderen Tipps f\u00fcr Akquisitionen hat Martin zu bieten?<\/p>

    • Scheuen Sie sich nicht, die Gr\u00fcnder eines \u00fcbernommenen Unternehmens zu entlassen, wenn sie Ihnen auf Ihrem Weg der Transformation nicht weiterhelfen. Oft sind Gr\u00fcnder froh, wenn sie gehen und sich anderen Dingen widmen k\u00f6nnen, also lassen Sie sie gehen. <\/li>
    • Das Team, das das integrierte Unternehmen leiten soll, muss in die Zukunft blicken, nicht in die Vergangenheit.<\/li>
    • Oft finden Sie die entscheidenden Talente, die Sie brauchen, in der Ebene unterhalb der Gr\u00fcnderebene. Sorgen Sie daf\u00fcr, dass diese Leute motiviert sind, zu bleiben. <\/li>
    • Um erfolgreich zu sein, brauchen Sie eine kulturelle Grundlage, auf der Sie die neuen Unternehmen aufnehmen und integrieren k\u00f6nnen.<\/li>
    • Seien Sie sich dar\u00fcber im Klaren, was f\u00fcr ein Unternehmen Sie sind, denn das ist es, was Sie versuchen, diese Menschen f\u00fcr sich zu gewinnen. Das erfordert eine starke F\u00fchrung rund um Ihre Vision und Ihren Weg. <\/li>
    • Das wirklich Schwierige an der Integration ist, Systeme zu haben. Seien Sie sich dar\u00fcber im Klaren, was die Zielplattformen sind. Wissen Sie es, aber \u00fcberst\u00fcrzen Sie es nicht. <\/li>
    • Seien Sie sich dar\u00fcber im Klaren, wohin Sie das Unternehmen f\u00fchren wollen und warum Sie diese Unternehmen gekauft haben. „In unserem Fall haben wir sie gekauft, um das Wachstum voranzutreiben, nicht um zu konsolidieren und Kosten zu sparen. <\/li>
    • Stellen Sie sicher, dass Ihre Integrationsstrategie mit den Gr\u00fcnden f\u00fcr den Kauf der einzelnen Unternehmen \u00fcbereinstimmt – und denken Sie daran, dass Sie oft unterschiedliche Gr\u00fcnde f\u00fcr den Erwerb verschiedener Unternehmen haben. „Wir haben einige gekauft, um zu skalieren, eines, um in angrenzende M\u00e4rkte vorzudringen und unser Cross-Selling-Potenzial zu optimieren, und es war wichtig, diese Ziele klar und konsistent zu halten. <\/li><\/ul>

      <\/p>

      Sie m\u00fcssen Ihre Leute mitnehmen<\/strong><\/p>

      Letztendlich ist es f\u00fcr Martin entscheidend, dass Sie Ihre Mitarbeiter mitnehmen, wenn Sie Unternehmen erwerben und integrieren oder sich auf organisches Wachstum konzentrieren. „Das erfordert eine starke und klare F\u00fchrung“, sagt er und f\u00fcgt hinzu, dass einer der Hauptgr\u00fcnde, warum er in der Lage war, der Entwicklung des Marktes voraus zu sein, darin lag, dass er einen hervorragenden CTO hatte. <\/p>

      „Ja, ich spreche st\u00e4ndig mit Kunden und verbringe Zeit mit Leuten wie Megabuyte und Gartner“, sagt Martin, „aber ich habe auch mit dem CTO gesprochen. Das ist ein weiteres Beispiel daf\u00fcr, warum Sie gute Leute einstellen und sie motivieren m\u00fcssen, denn sie sind diejenigen, die Sie dorthin bringen, wo Sie hinwollen.“<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Von Steve Morrison, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer – Sheffield Haworth Technology Martin Hess ist ein echter Veteran des Technologiesektors. Er begann seine Karriere 1985 im Vertrieb von IBM. Sp\u00e4ter leitete er mit gro\u00dfem Erfolg den Vertrieb von HP in Gro\u00dfbritannien und Irland mit einem Team von \u00fcber 600 Mitarbeitern und j\u00e4hrlichen Umsatzzielen von 5 Milliarden Dollar. 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