{"id":20461,"date":"2023-06-29T17:37:52","date_gmt":"2023-06-29T16:37:52","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sheffieldhaworth.com\/nicht-kategorisiert\/sie-muessen-die-beduerfnisse-ihrer-mitarbeiter-genau-kennen\/"},"modified":"2025-04-25T19:36:57","modified_gmt":"2025-04-25T18:36:57","slug":"sie-muessen-die-beduerfnisse-ihrer-mitarbeiter-genau-kennen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sheffieldhaworth.com\/de\/sie-muessen-die-beduerfnisse-ihrer-mitarbeiter-genau-kennen\/","title":{"rendered":"„Sie m\u00fcssen die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Mitarbeiter genau kennen“"},"content":{"rendered":"\n

Ein Q&A mit David Aspinall, CEO von Auticon US<\/strong><\/p>\n\n

Von Chris Hornby, Direktor, Praxis f\u00fcr den Technologiesektor, Sheffield Haworth<\/strong><\/p>\n\n

David Aspinall gr\u00fcndet und f\u00fchrt seit Jahren erfolgreich SaaS-Unternehmen, nachdem er lange Zeit Teams bei AT&T und Sprint geleitet hat. Dabei hat er viel \u00fcber die Leitung von Vertriebsteams und das Erreichen von Zielen in guten und schlechten Zeiten gelernt. <\/p>\n\n

K\u00fcrzlich hat sich David mit mir zusammengesetzt, um \u00fcber die wichtigsten Lektionen zu sprechen, die er \u00fcber den SaaS-Vertrieb gelernt hat, und dar\u00fcber, wie man sie in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit anwenden kann.<\/p>\n\n

Wann ist der richtige Zeitpunkt, sich nicht mehr auf den Customer Lifetime Value zu konzentrieren? Wie gehen Sie mit der Psychologie von Vertriebsteams um, wenn es schwierig wird, Ziele zu erreichen? Warum ist die Konzentration auf Vertriebsschulungen oft eine Verschwendung von Ressourcen? \u00dcber all diese Fragen und mehr spricht David in diesem Interview. <\/p>\n\n

F: Angesichts der Verlangsamung der Deal-Entscheidungen und des R\u00fcckgangs der Deal-Gr\u00f6\u00dfen, woran sollten CEOs und Investoren Ihrer Meinung nach mit ihren Umsatzf\u00fchrern arbeiten?<\/strong><\/p>\n\n

A:<\/strong> Wir sehen eine gro\u00dfe Tr\u00e4gheit bei den Entscheidungen. In dieser Situation ist es wichtig, dass die Investoren direkt mit ihren CEOs und Umsatzverantwortlichen zusammenarbeiten, um die andere Seite der Gleichung CAC (Kundenakquisitionskosten)\/LTV (Lebenszeitwert) zu betrachten. <\/p>\n\n

„In Zeiten wie diesen ist es ratsam, sich die Gesamtkosten f\u00fcr die Akquisition anzusehen und genau zu verstehen, was Ihr Kernmarkt ist.“<\/em><\/strong><\/p>\n\n

In Zeiten hohen Wachstums neigen wir dazu, uns anzuschauen, wie sich die verschiedenen Umsatzbewegungen innerhalb des Unternehmens auf den Lebenszeitwert auswirken. Aber in Zeiten wie diesen ist es ratsam, die Gesamtkosten der Akquisition zu betrachten und genau zu verstehen, was Ihr Kernmarkt ist und wie Sie diesen Kernmarkt effizient und effektiv durchdringen k\u00f6nnen. <\/p>\n\n

Bei einem SaaS-Verkauf geht es darum, ein Gleichgewicht zwischen Effektivit\u00e4t und Effizienz zu finden, und zu diesem Zeitpunkt m\u00fcssen Sie sich die gesamte Bewegung ansehen und genau pr\u00fcfen, was bis zum Verkauf passiert.<\/p>\n\n

F: Wie gehen Sie bei den Teams genauer vor, wenn Sie einen genaueren Blick darauf werfen m\u00fcssen? Welches Verfahren wenden Sie dabei an? <\/strong><\/p>\n\n

A:<\/strong> Sie m\u00fcssen introspektiv sein und in der Lage sein, hinein- und herauszuzoomen. Das bedeutet, dass Sie davon ausgehen m\u00fcssen, dass Ihr Produkt zum Markt passt. Das Unternehmen w\u00e4re nicht in dem Stadium der Finanzierung, in dem es sich befindet, wenn es keine Produkt-Markt-Fit h\u00e4tte. Dar\u00fcber hinaus m\u00fcssen Sie sich ansehen, was der Markt Ihnen sagt, und sich dann darauf einstellen. <\/p>\n\n

Es k\u00f6nnte an der Zeit sein, Ihr ideales Kundenprofil neu zu bewerten. Schauen Sie sich die j\u00fcngsten Erfolge sowie die firmenbezogenen und demografischen Faktoren eines Unternehmens an, das sich f\u00fcr Sie entscheidet. Vergewissern Sie sich, dass Sie Ihr ideales Kundenprofil anvisieren, anstatt \u00fcberfl\u00fcssige Unternehmen anzusprechen, die nur die Effizienzquote nach unten ziehen und bei denen die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses geringer ist. <\/p>\n\n

„Die Buyer Journey ist nicht festgelegt. Es ist, als w\u00fcrde man Spaghetti an die Wand werfen, besonders wenn es ein Kaufentscheidungsteam gibt.“<\/em><\/strong><\/p>\n\n

Das ist ein mutiger Schritt, denn der CEO muss entschlossen sein und das ideale Kundenprofil genau unter die Lupe nehmen, um sich zu vergewissern, dass es genau das ist, wof\u00fcr das Unternehmen es h\u00e4lt. Sobald ein gewisses Ma\u00df an Vertrauen in das ideale Kundenprofil besteht, m\u00fcssen Sie den Verkaufsprozess mit der Buyer Journey abstimmen. <\/p>\n\n

Diese Effizienz- und Effektivit\u00e4tskennzahlen fallen auf der Seite der Akquisitionskosten wirklich ins Wasser, wenn die Buyer Journey und der Verkaufsprozess nicht aufeinander abgestimmt sind. Was ich damit meine? Nun, ein Verkaufsprozess ist sehr linear. Sie haben einen Trichter. Die Vertriebsmitarbeiter sind darauf trainiert, innerhalb dieses Trichters voranzukommen und eine Verkaufschance von einem Stadium zum n\u00e4chsten zu bringen. Und innerhalb dieses Trichters gibt es feste Ausstiegskriterien. <\/p>\n\n

Aber die Buyer Journey ist nicht festgelegt. Der K\u00e4ufer k\u00f6nnte einen schlechten Tag haben. Der K\u00e4ufer k\u00f6nnte einen gro\u00dfartigen Tag haben. Der K\u00e4ufer k\u00f6nnte gerade aus einem Meeting kommen, das ihn begeistert hat, oder aus dem langweiligsten Meeting, das er je hatte. Die Buyer Journey ist wie Spaghetti an die Wand zu werfen, vor allem, wenn es ein Entscheidungsteam gibt. <\/p>\n\n

Wenn das Entscheidungsteam nicht zur selben Zeit am selben Ort ist, werden Sie verlieren. Sie m\u00fcssen also wirklich verstehen, was die wahren Ausstiegskriterien im Verkaufsprozess sind, um sich an der Buyer Journey zu orientieren. Und dann m\u00fcssen Sie auch den Mut und die Disziplin aufbringen, zu erkennen, dass eine Verkaufschance, die sich in der protokollierten Verkaufsphase nicht so verh\u00e4lt, wie sie sollte, r\u00fcckg\u00e4ngig gemacht werden kann. <\/p>\n\n

Viele Unternehmen – ich w\u00fcrde sagen, 99 von 100 SaaS-Unternehmen – sehen es als inakzeptabel an, Opportunities zur\u00fcckzustufen. Das ist einer der echten Disziplinierungspunkte, der den Verkaufsprozess von der Buyer Journey trennt. <\/p>\n\n

„CEOs und Investoren m\u00fcssen sicherstellen, dass das Revenue Team die richtigen Sales Personas identifiziert.“<\/em><\/strong><\/p>\n\n

Als CEOs und als Investoren m\u00fcssen wir sicherstellen, dass das Vertriebsteam die richtigen Kundengruppen identifiziert. Dass sie wissen, wer kauft. Sie wissen, warum sie kaufen. Sie kennen die emotionalen Triebkr\u00e4fte dieser Person, sie wissen, wie man sie anspricht, und sie wissen, was sie nicht sagen d\u00fcrfen und was sie f\u00fcrchten, um die Wertbotschaft der Plattform, die sie dieser Person verkaufen, zu \u00e4ndern. <\/p>\n\n

Dann holen Sie den CFO, Sie holen die MBAs, Sie holen die Leute, die wirklich mit den Daten arbeiten k\u00f6nnen. Sie schauen sich den Markt an und segmentieren ihn anhand des idealen Kundenprofils (ICP), was das erste war, was Sie getan haben. <\/p>\n\n

Sobald Sie eine Segmentierung nach Ihren ICPs vorgenommen haben, k\u00fcmmern Sie sich zuerst um diese Top-Priorit\u00e4ten. Nicht die Typen der Kategorie vier oder f\u00fcnf, die nie bei Ihnen kaufen. <\/p>\n\n

F: Was ist der Unterschied zwischen K\u00e4ufersegmentierung und Kontensegmentierung?<\/strong><\/p>\n\n

A:<\/strong> Die Kundensegmentierung ist die Anpassung des ICP an den Markt. Das ist die Mathematik des Ganzen. Es ist hart und schnell. Dies sind Ihre vorrangigen Kunden. Das ist die Kontosegmentierung. <\/p>\n\n

Bei der K\u00e4ufersegmentierung geht es darum, welche Personas innerhalb dieser Konten Ihr Kaufentscheidungsteam sind. Diese Personengruppen k\u00f6nnen von der SaaS-Plattform abh\u00e4ngen, \u00fcber die wir sprechen. Sie k\u00f6nnen Personalleiter, CFOs, CEOs sein. Es k\u00f6nnten VPs of Engineering sein, es k\u00f6nnte ein Prozessverantwortlicher innerhalb des Unternehmens sein. Es k\u00f6nnte sogar der DEI-Beauftragte sein. <\/p>\n\n

Der Grund f\u00fcr die Segmentierung ist, dass sich diese Personas von Branche zu Branche \u00e4ndern. Sie k\u00f6nnten z.B. eine Buchhaltungsplattform haben, die Sie B2B an einen Kunden aus der Fertigungsindustrie verkaufen. Die Personas, die diese Plattform kaufen, k\u00f6nnten andere sein, als wenn Sie sie an eine professionelle Dienstleistungsplattform verkaufen. Das gilt besonders, wenn Sie eine branchenspezifische Plattform haben. Aber auch bei allgemeinen Unternehmensplattformen \u00e4ndern sich die verschiedenen K\u00e4ufer und die Beweggr\u00fcnde dieser K\u00e4ufer je nach Branche, und Sie m\u00fcssen nach Branchen segmentieren. <\/p>\n\n

F: Das h\u00f6rt sich nach etwas an, das man besser durch Qualit\u00e4tsschulungen versteht. Aber Sie glauben nicht, dass Verkaufstraining immer notwendig ist, oder? Wann sollte ein Unternehmen Ihrer Meinung nach ein Verkaufstrainingsprogramm in Betracht ziehen? <\/strong><\/p>\n\n

A:<\/strong> Der gr\u00f6\u00dfte Fehler, den ich bei CEOs und Umsatzf\u00fchrern sehe, ist die \u00dcberbetonung der Vertriebsschulung.<\/p>\n\n

Ein Verkaufstraining ohne die grundlegenden Bausteine ist t\u00f6richt. Es ist im Grunde eine Verschwendung von Ressourcen. Um ein effektives Verkaufstraining durchzuf\u00fchren, muss das Unternehmen zus\u00e4tzlich zu all den Taktiken, die wir in diesem schwierigen Markt er\u00f6rtert haben, in Bezug auf seinen Fokus, seine Ziele und seine Grundwerte unglaublich solide sein. <\/p>\n\n

Wenn Sie Menschen an einem Schulungsort versammeln, sei es pers\u00f6nlich oder aus der Ferne, und die Kernwerte, die diese Menschen verbinden, nicht bekannt sind, nicht gelebt und befolgt werden und der Fokus und das Ziel des Unternehmens nicht bekannt sind, dann ist es wiederum eine Verschwendung von Ressourcen.<\/p>\n\n

„Der gr\u00f6\u00dfte Fehler, den ich bei CEOs und Umsatzf\u00fchrern sehe, ist die \u00dcberbetonung der Vertriebsschulung.“<\/em><\/strong><\/p>\n\n

Vertriebstraining findet eher an der Basis statt, mit den Talenten, die Sie in Ihrem Vertriebsteam haben. Vor allem die Manager an der Front m\u00fcssen die L\u00fccke schlie\u00dfen, und Sie brauchen die richtige F\u00fchrung an der Front, um einen Punkt zu erreichen, an dem die Vertriebsschulung effektiv ist. <\/p>\n\n

Was Sie verlangen, sind Personen mit reinem Talent und Erfahrung, die das Gesch\u00e4ft und die Pipeline am Laufen halten, w\u00e4hrend Sie diese kritischen Probleme angehen. Und wenn Sie die kritischen Punkte, die wir besprochen haben, nicht angehen, bevor Sie das Training absolvieren, werden Sie sich bei der n\u00e4chsten Bewertung mit r\u00fcckw\u00e4rtsgewandten Daten konfrontiert sehen, die zu einer niedrigeren Bewertung f\u00fchren als die, die die Investoren h\u00e4tten erhalten sollen, wenn dies in der richtigen Reihenfolge geschehen w\u00e4re. <\/p>\n\n

F: Wie schaffen Sie es, das emotionale Wohlbefinden Ihrer Verkaufstalente zu erhalten, wenn sich die Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse verlangsamen und der Umfang der Gesch\u00e4fte abnimmt? Wie binden Sie Top-Talente in Zeiten, in denen die Zahlen r\u00fcckl\u00e4ufig sind? <\/strong><\/p>\n\n

A:<\/strong> Sie m\u00fcssen sich \u00fcber die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Mitarbeiter im Klaren sein. Oft verl\u00e4sst man sich zu sehr auf die Vorstellung, dass Vertriebsmitarbeiter mit Geld zu bezahlen sind. Ja, Sie m\u00fcssen einen effektiven Verg\u00fctungsplan haben. Aber in Zeiten der Mitarbeiterbindung m\u00fcssen Sie dem Verkaufsteam gegen\u00fcber v\u00f6llig transparent sein. <\/p>\n\n

Sie m\u00fcssen dem Vertriebsteam zeigen, dass Sie es eingestellt haben, weil es kluge Leute sind, die die Branche verstehen, und dass Sie es nach Ihren Grundwerten eingestellt haben. Sie m\u00fcssen sagen: „Sehen Sie, das ist es, was der Markt uns zeigt“. Die Leute werden verstehen, dass die Zeiten hart sind, wenn der Markt ihnen das zeigt. <\/p>\n\n

„Es geht darum, unglaublich transparent zu sein, was Sie auf dem Markt sehen, und darauf zu vertrauen, dass Sie Leute eingestellt haben, die Ihren Grundwerten entsprechen.“<\/em><\/strong><\/p>\n\n

Dar\u00fcber hinaus gibt es ein Kontinuum innerhalb der Welt der Einnahmen. Dieses Kontinuum ist: <\/p>\n\n